销售五步法的内容是什么，销售五步法的内容是什么？

(一)素金转非素的要点

1、发自内心的喜欢非素类产品。

2、不要强硬推销，要懂得迂回前进。

3、从年轻人着手推销。

4、选择款式的价位要比黄金低一点点。

5、首先稳住顾客，不要太急躁。

6、进行情感沟通。

(二)素金转非素的心态

1、无论顾客买什么，一定要做素转非

探听需求、赞美铺垫等等，一定要进行情感沟通，告诉他为什么要购买

非素产品。

2、无论是否成功，做到胜不骄、败不馁

能成就成，成不了也无所谓，能做一单是一单。

3、目标很简单，10组顾客成功一单

其实素转非就是销售五步法引申，而外加上非素类介绍，加上足够的情感沟通，将情感线做到极致。适当根据顾客的需求和目的，推出非素类产品。做素转非的时候一定不要强买强卖，而是很自然的。

我要卖钻石，一天卖一颗，一年卖一车。

你要不买钻石，那也得买黄金。

一个店里面一个月销售200件货品,黄金首饰占80%的比例，那就是160件，按照素转非最低成功率为10%来算，那就是16个，粗略算是15个。按照每位顾客消费平均标准在2000元，一个月就是三万，一年就是三十六万元，一年非素类货品的销售额增加三十六万好不好?我要卖钻石，一天卖一颗，一年卖一车。

案例:场景演练

导购:您好，欢迎光临，某某珠宝为您服务。顾客:您好。

导购:请问小姐今天是想看看钻石还是翡翠呢?顾客:我今天想要看黄金。

导购:那请问您是自己佩戴吗?顾客:我想给我妈妈买。

导购:阿姨家里面一定会有其他的黄金首饰吧?

顾客:嗯，她有一套呐!最近她要过生日了，我想给她送一点比较特别的，让她感觉有点惊喜。

导购:阿姨过生日啊，您真孝顺!那您大概是想给阿姨买多少克数的首饰呢?

顾客:我也不知道，我想给她买点特别的。我现在刚开始参加工作，您帮我看看，帮我挑选一个，给我点意见。

导购:既然阿姨家里面已经有黄金的首饰，您也想要送个特别一点的，阿姨过生日,您肯定是希望她能够平平安安的吧?您看一下我们这边今天刚到的一款玉佛，佛代表一生平安的寓意，而且价位也不是很高，您可以看一下。

顾客:但是我妈妈没有戴过玉，她比较喜欢戴黄金，只要她一出门就是戴黄金，我想买黄金回去给她个小惊喜。

导购:是啊，但是之前她已经有黄金了，您现在再送她黄金，别人会不会以为她带的是以前那一套呢?您现在给她挑选一款玉佛，大家是不是会一眼就能看到呢?家里邻居问起的时候，你妈妈就会非常骄傲地说，这是我女儿送给我的。这样子阿姨是不是特别幸福，特别有面子啊?这样也能体现到您孝顺的心意啊。

顾客:那我先看看吧。

导购:好，那请您到这边看看吧。您看，您现在刚参加工作的时间不久我们这边现在刚到两款价位比较适中的，您先看一下好吗?这一款是990元.

点评:我们先要探清顾客的需求，不管价位是多少，都要问清楚。很多导购员喜欢去猜测顾客，这样还不如去问清楚比较直接。我们直接就说990元，或许顾客想着是要买1500元的货品呢。

导购:美女，您是做什么工作的啊?顾客:卖面包的。

导购:自己当老板吗?顾客:打工的。

导购:咱们都是一样的，现在你们做蛋糕的生意那么好，工资一定挺高的吧?

顾客:肯定没有你们的高。

导购:哪里，哎呀!看您真孝顺，妈妈过生日还给她送首饰，您是想给阿姨送个什么价位的呢?

顾客:一千到两千之间的。

导购:恩，你看一下我们昨天刚到的一款

点评:我们可以看到整个过程都非常不熟练，我们有时候想太多了，做很多无用功。何为天道?就是顺应顾客的想法，总是想着说服顾客，此为邪道!我们顺着顾客来就好了。

案例:

导购:您好，欢迎光临!某珠宝为您服务!请问您今天是想看钻石还是 K金呢?(因为是年轻人，钻石或者K金)

顾客:我今天想要买黄金。

导购:是给自己买还是给别人买的呢?

顾客:给妈妈买的。

导购:真孝顺啊，我很少看到有女孩子这么小就给妈妈买黄金，第一次能看到。是不是有特别的意义?

顾客:妈妈过生日。

导购:什么时候呢?顾客:今天。

(我们销售的过程当中一定要问清楚顾客，否则不让他出门。很多时候我们不愿意去问生日是什么时候?结婚是什么时候?订婚是什么时候?这些恰恰很重要。)

导购:平时妈妈对您一定很好吧?顾客:恩，是的。

导购:看你这么年轻应该刚工作不久吧?顾客:是的。

导购:是不是发了工资，想给妈妈送点好点的，妈妈养育这么多年也不容易啊。是不是特别想妈妈有欣慰的感觉?其实我妈妈对我也是很好的，但是我妈妈这么多年来过生日，我还没有给我妈妈买过一件首饰，感觉特别惭愧。那妈妈过生日你有没有想着大概送点什么东西给妈妈?或者什么价位的呢?

顾客:我也不清楚，大概在一千五左右的。

导购:那您是想要挑选个戒指还是耳钉呢?我一直想给我妈妈买对鞋子，但其实我们买什么不是很重要，重要的是那份心意。(在说这话的时候我们就要准备从柜台里面拿货了。我们在销售的过程当中不可能是站着不动的，所以我们的动作是要边说边做。)

您是不是特别想妈妈平平安安，健健康康，安安心心?

这有两句铺垫用的话术:一句是，买什么不重要，重要的是那份心意另外一句是，希望妈妈能够平平安安。

我想买双鞋子给妈妈是真的还是假的?你不要管是真话还是假话，我们不要说真话也不要说假话，而是要说大实话。

我们一定要懂得反选款式，当她想要买一两千块钱的黄金，那你就要懂得拿五六千块钱的黄金首饰给她，而且是很粗的，让她觉得又贵又难看。而且要懂得描绘场景，让顾客幻想她妈妈在院子里面别人称赞她女儿孝顺的情景。为什么我们看电影的时候会哭?是因为有场景的烘托。

其实一两千块钱左右，您可以选择一个戒指，或者耳钉也是比较好。手镯的话，一个至少要七八千块钱，价位过高，黄金项链妈妈戴起来也不太适合，而且价位也比较高对不对?

当您妈妈出去逛街的时候,别人提起是谁买的?您妈妈会非常自豪的说是我女儿给我买的。而且我看您非常年轻，相信您妈妈也是非常年轻，应该只有四十来岁吧?四十来岁戴黄金应该不是很适合吧!

顾客:但是她就是想要戴黄金的。

导购:这是老人家的想法对不对?但是您想表达心意啊，其实您可以考虑玉啊!有句话是男戴观音女戴佛，还有一句话是人养玉养三年，玉养人养一辈子。您可以看看，试一下，反正选什么都不重要，重要的是心意到，对

不对?(店里面一千三百块钱的玉吊都很多)妈妈养育我们呵护我们，现在我们要买一块玉来呵护妈妈对不对?

点评:导购不要一直想下一步要怎么样，只要顺着顾客的心意就好。关

键是探清顾客需求，越详细越好，如买给谁的，用途是什么，过生日还是结婚用，价位在什么区间，她是想要表达心意的还是其它方面?当顾客就要黄金不要玉器怎么办?那就卖黄金给她就好了。

在探清顾客需求的过程中，我们知道顾客是买给妈妈用作生日礼物，蕴含特殊意义。所以，我们就一定要清楚时间，如果是当天生日的，我们要让他来了就走不出去。我们在赞美的时候就一定要说到顾客非常的孝顺，前面提到什么后面就要顺着说。我们再分析一下顾客，顾客是犹豫的，不知道自己要买什么，像这种顾客我们一定要抓住，不然就是导购员的耻辱。

有些顾客进来是没有价位的要求，进来就随便看款式。当顾客在看款式的时候，在你的脑海里面一定要了解，否则你没有办法给顾客挑选。

一定要了解顾客的需求，当你问了顾客之后，顾客没有回答，你也不能选择了放弃，即使这单生意做成功了，你也只是碰运气的。当你了解顾客的需求，成功了那就是能力。所以，了解顾客的需求非常重要。