无论你在销售什么产品，我相信一定会有竞争对手。每个行业中优质客户就那么多，客户不跟你合作，就会跟竞争对手合作。如何说服客户跟你合作，而不是竞争对手，是我们作为销售从业者每天都要思考的问题。

可是，你是否思考过，客户跟你合作的底层逻辑是什么？客户为什么从你这里购买产品或者服务呢？

答案是你能为客户创造更大的价值。

那么客户到底在乎哪些价值，不同客户的岗位级别在乎的价值点是否相同，如何为客户创造更高价值呢？

1 使用价值

使用价值是产品的最基本的价值，这个是一切价值的前提，没有质量过关的好产品，做再多也没有用。

谁最在乎产品的使用价值呢？

产品的实际使用者，也就是终端用户。但你一定要清楚的是，使用价值的讲解门槛很低，几乎人人都可以讲清楚，

你会发现销售新人最喜欢讲的就是产品的使用价值，因为这最容易上手，要求也最低。

所以，无论你销售任何产品，绝对不可以停留在这个层面上，这个层面其实就是销售产品，你更多讲解的就是产品功能以及价格，几乎毫无竞争优势。

2 体验价值

除了好产品以外，你还能为客户提供什么样的服务，因为服务产生的价值就是体验价值。

比如，你们能为客户提供3年的免费维修服务，能为客户提供免费上门安装服务等等，这些都是体验价值。

谁最在乎产品的体验价值呢？

终端使用者和利益相关者。

比如，你们购买了一款Saas软件，使用者是销售，但间接使用者是技术部以及行政采购部门，技术部希望厂家可以提供好的售后服务，否则一旦出现问题，技术部就得去协调解决，行政采购部也同样看重售后服务，他们也不想去找厂家对接。

在B2B市场，因为竞争激烈，各个公司的服务质量都差不多，你很难单单通过服务来打动客户。

销售服务比销售产品要有竞争力，但还远远不够，你需要找到更具竞争力的优势。

3 经济价值

客户决定买一款产品，说到底无非是希望解决这两个问题，要么增加收入，要么降低成本。

所以，给客户计算投资回报率，是一个很好的方法。

比如，你可以给客户计算出，跟你合作后，你的产品能为客户带来多少新客户，能为客户多赚多少钱，或者你的产品能为客户降低多少成本，减少多少损失。

同样，也可以计算客户不跟你合作会损失多少市场份额，损失多少客户，损失多少收入等等。

谁最在乎经济价值呢？

企业中的中层领导。

中层在选择产品的时候，希望产品可以带来好的效果，既能跟公司交差，还能为工作创造经济价值。

经济价值其实就是一种结果，销售结果比销售服务更高一筹。

如果你可以把握好，足够可以让你脱颖而出，成为优秀的销售。但如果你想要成为顶尖的销售，那么还要继续深挖价值。

4 战略价值

产品质量、产品配套的服务以及产品能带来的经济价值，这些客户都很看重，其实也是基础保障，很多公司的产品几乎都具备这些优势，只不过看谁能很好的呈现出来。

这些并不是你跟其他人拉开差距的关键点，你跟别人拉开差距的最最核心的点是你的思想，也就是你的商业认知。

为什么？因为你的商业认知可以为客户创造战略价值，每个客户都想要有一位甚至多位战略伙伴，可以为他出谋划策、为他指明方向。

如果你能给客户创造战略价值，那么客户一定会毫不犹豫地选择跟你合作。

什么是战略价值？具体指的是你不仅可以帮助客户发现当下的问题，并且能够指出未来的发展方向，同时能够给到客户一些可行性实施建议。

要做这些，难度很大，你需要具备足够的商业头脑和经验，需要不断地学习、精进、深耕。到底该怎么做呢？

简单来说，就是要成为行业专家。

谁最在乎战略价值呢？

公司的老板以及高层。他们不仅在乎战略价值，而且也很重视经济价值。

所以，当你跟公司老板以及高层沟通的时候，一定要从战略价值开始谈，然后再谈经济价值。

读到这你应该会发现，为什么很多大老板谈生意，从来不谈产品的细枝末节，大家都在谈论一些宏观的发展趋势以及发展战略等，因为这些是他们最看重的点，也是价值最高的点。

同时，你也会发现，我们平时经常说，最高级的销售是销售自己，其实销售的就是你的思想、你的商业头脑和眼光。

《三国演义》中赫赫有名的诸葛亮，就是这方面的顶级高手，刘备三顾茅庐的故事人尽皆知，诸葛亮通过《隆中对》为刘备描述出了战略远景，提出了三国鼎立的战略决策，也正是因为此，诸葛亮开始了他辉煌灿烂的一生。

当然，你我很难达到诸葛亮那样的高度，但如果能给客户提出一些中肯的发展建议，已经是很难得了。

总结，

客户成交的过程其实就是不断创造价值的过程，你能为客户创造的价值越高，那么成交就会越容易。在谈单的过程中，我建议先为客户贡献战略价值，然后在谈经济价值，最后在聊产品和服务。

按照这样的谈单逻辑，一开始会比较难，但只要坚持做下来，有朝一日，你一定能成为公司乃至行业的顶尖销售。

我是互联网销售冠军教练，

前字节跳动销售大部负责人，

陪伴式业绩增长顾问，

LinkedIn专栏作家，

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做销售如何去寻找客户，做销售怎么去寻找客户？

1 使用价值

2 体验价值

3 经济价值

4 战略价值

总结，

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