无论你在销售什么产品,我相信一定会有竞争对手。每个行业中优质客户就那么多,客户不跟你合作,就会跟竞争对手合作。如何说服客户跟你合作,而不是竞争对手,是我们作为销售从业者每天都要思考的问题。
可是,你是否思考过,客户跟你合作的底层逻辑是什么?客户为什么从你这里购买产品或者服务呢?
答案是你能为客户创造更大的价值。
那么客户到底在乎哪些价值,不同客户的岗位级别在乎的价值点是否相同,如何为客户创造更高价值呢?
1 使用价值
使用价值是产品的最基本的价值,这个是一切价值的前提,没有质量过关的好产品,做再多也没有用。
谁最在乎产品的使用价值呢?
产品的实际使用者,也就是终端用户。但你一定要清楚的是,使用价值的讲解门槛很低,几乎人人都可以讲清楚,
你会发现销售新人最喜欢讲的就是产品的使用价值,因为这最容易上手,要求也最低。
所以,无论你销售任何产品,绝对不可以停留在这个层面上,这个层面其实就是销售产品,你更多讲解的就是产品功能以及价格,几乎毫无竞争优势。
2 体验价值
除了好产品以外,你还能为客户提供什么样的服务,因为服务产生的价值就是体验价值。
比如,你们能为客户提供3年的免费维修服务,能为客户提供免费上门安装服务等等,这些都是体验价值。
谁最在乎产品的体验价值呢?
终端使用者和利益相关者。
比如,你们购买了一款Saas软件,使用者是销售,但间接使用者是技术部以及行政采购部门,技术部希望厂家可以提供好的售后服务,否则一旦出现问题,技术部就得去协调解决,行政采购部也同样看重售后服务,他们也不想去找厂家对接。
在B2B市场,因为竞争激烈,各个公司的服务质量都差不多,你很难单单通过服务来打动客户。
销售服务比销售产品要有竞争力,但还远远不够,你需要找到更具竞争力的优势。
3 经济价值
客户决定买一款产品,说到底无非是希望解决这两个问题,要么增加收入,要么降低成本。
所以,给客户计算投资回报率,是一个很好的方法。
比如,你可以给客户计算出,跟你合作后,你的产品能为客户带来多少新客户,能为客户多赚多少钱,或者你的产品能为客户降低多少成本,减少多少损失。
同样,也可以计算客户不跟你合作会损失多少市场份额,损失多少客户,损失多少收入等等。
谁最在乎经济价值呢?
企业中的中层领导。
中层在选择产品的时候,希望产品可以带来好的效果,既能跟公司交差,还能为工作创造经济价值。
经济价值其实就是一种结果,销售结果比销售服务更高一筹。
如果你可以把握好,足够可以让你脱颖而出,成为优秀的销售。但如果你想要成为顶尖的销售,那么还要继续深挖价值。
4 战略价值
产品质量、产品配套的服务以及产品能带来的经济价值,这些客户都很看重,其实也是基础保障,很多公司的产品几乎都具备这些优势,只不过看谁能很好的呈现出来。
这些并不是你跟其他人拉开差距的关键点,你跟别人拉开差距的最最核心的点是你的思想,也就是你的商业认知。
为什么?因为你的商业认知可以为客户创造战略价值,每个客户都想要有一位甚至多位战略伙伴,可以为他出谋划策、为他指明方向。
如果你能给客户创造战略价值,那么客户一定会毫不犹豫地选择跟你合作。
什么是战略价值?具体指的是你不仅可以帮助客户发现当下的问题,并且能够指出未来的发展方向,同时能够给到客户一些可行性实施建议。
要做这些,难度很大,你需要具备足够的商业头脑和经验,需要不断地学习、精进、深耕。到底该怎么做呢?
简单来说,就是要成为行业专家。
谁最在乎战略价值呢?
公司的老板以及高层。他们不仅在乎战略价值,而且也很重视经济价值。
所以,当你跟公司老板以及高层沟通的时候,一定要从战略价值开始谈,然后再谈经济价值。
读到这你应该会发现,为什么很多大老板谈生意,从来不谈产品的细枝末节,大家都在谈论一些宏观的发展趋势以及发展战略等,因为这些是他们最看重的点,也是价值最高的点。
同时,你也会发现,我们平时经常说,最高级的销售是销售自己,其实销售的就是你的思想、你的商业头脑和眼光。
《三国演义》中赫赫有名的诸葛亮,就是这方面的顶级高手,刘备三顾茅庐的故事人尽皆知,诸葛亮通过《隆中对》为刘备描述出了战略远景,提出了三国鼎立的战略决策,也正是因为此,诸葛亮开始了他辉煌灿烂的一生。
当然,你我很难达到诸葛亮那样的高度,但如果能给客户提出一些中肯的发展建议,已经是很难得了。
总结,
客户成交的过程其实就是不断创造价值的过程,你能为客户创造的价值越高,那么成交就会越容易。在谈单的过程中,我建议先为客户贡献战略价值,然后在谈经济价值,最后在聊产品和服务。
按照这样的谈单逻辑,一开始会比较难,但只要坚持做下来,有朝一日,你一定能成为公司乃至行业的顶尖销售。
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