私域电商流量是什么?怎么做私域电商流量?

编辑导语:私域的本质是拥有长远而忠诚的用户,那么,要怎么让这些用户主动进入你的私域呢?本文举例说明了如何提供差异化的价值服务,让用户主动进入你的私域,一起来看看吧。

电商私域引流三部曲:如何让用户主动进你的私域

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在清楚了这三个内容之后,私域引流下一步的核心是:如何让用户自己主动加过来?

回答这个问题之前,不妨先问下自己:用户加过来后干什么?你对用户来说,能给到他们什么样的价值?

想明白这个问题后,第一个问题就简单了。

好,接下来你花10秒钟,快速思考下,你能为客户提供的价值是什么?

想完了吗?那再花10秒钟,思考下你所提供的服务,是不是同行/竞争对手都能做的?并且做起来并不难呢?如果是这样的话,那你所谓的价值也就不存在了,毕竟随便哪里都有。

记住,只有差异化的价值服务,才能建立长远而忠诚的客户关系。

就像你现在不缺水,也就不会珍惜到水的价值。

这就是我们所说的:一切标准化的服务,只是标配的服务;一切非标准化的服务,才是超预期的服务。

举个例子,你前面在思考你所能提供的价值时:比如有没有售后、操作使用指导等,这种基本都是标配的服务。这种价值,对于现在的用户来说,根本就是理所应当。

只有那些你能做的,别人做不了的,才能让用户感受到真正的价值,才能因为这个价值而自动加过来。

我来举个例子:

有一家叫原本猫粮的公司,他们最初是从一个宠物自媒体转行做的猫粮的业务。开始业务做得非常难,但是做了这个动作后,他们的复购率就提升到了60%。

他们组建了一支养宠顾问团队,只要你有任何关于猫咪的问题,都可以来咨询。

现在这个宠物顾问团队30多人,还细化分为了医师专家团、行为训练团、专业营养团。并且团队成员都是专业的宠物医生,有着专业的宠物医疗知识和临床经验。

养过宠物的朋友都知道,猫咪有一点小伤小病的,都得跑一趟宠物医院,随随便便做个检查,都要大几百的。

现在有他们这样的团队,能够直接在线帮助,提供免费的私人宠物医疗远程诊断服务,真的是非常专业的那种服务。那如果不是特别严重的话,也就省得跑一趟线下的宠物医院了。

有这样的服务,跟用户的信任度建立还不就是时间的问题,能做到60%的复购,自然也就不是什么难事。

这就是差异化的价值体现,你看市面上,有多少家猫粮店铺,能够提供这样的服务?

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那如何来设计这种差异化的价值服务呢?

先别着急,我们还是回到私域引流这件事上来,核心有2个原则:

只有当用户愿意主动加入,才说明他对产品或企业服务,是认可的,并且清楚地知道,自己过来后,能够获得什么样的价值。

那让用户主动加入,方法有两个:给到用户短期利益和长期价值。

短期利益决定了用户进入私域池的速度,长期价值决定 了用户留存的时间。

1. 短期利益决定私域引流的速度

所谓的短期利益,无非就是给用户提供一次性的服务、奖品或者福利。比如返现金红包,包邮赠送产品,免费抽送礼物等等。

在这点上,如何做到差异化?

就是尽量选择跟自己业务相关的利益,像现金红包这种,属于特别普世性的奖品,相对来说价值就不是特别大了。比如卖化妆品的,可以给新用户送点其他产品的小样;卖零食的,就送点其他小包装零食。这样同时还为其他产品做了宣传。

诱饵,是用户进入私域后马上就能得到的福利。它决定了用户是否愿意在当下、立即、马上进入私域,也只有当用户获取诱饵的动力大于所受的阻力时,他才愿意付出行动。

常见的诱饵分4类:

 

1)实物产品

产品小样、体验装、新品、关联品等(比如,买自行车,加微信送雨衣;买鞋,加微信送袜子;买锅,加微信送锅铲)。

现在很多商家都特别会玩花样,在直接赠送的基础上,还抽盲盒、抽奖、送福袋,这种噱头来增加吸引力。

并且设置一个高价值的大奖,一个保底奖,用户凭运气获取。比如常规操作时送iPhone 13,再强一点直接送车,五菱红光啥的,都是为了增加吸引力,毕竟万一中了呢?

这四种诱饵中,实物的吸引力是最强的,但是相对来说,成本也是最高的。

那对于实体店来说,实物类诱饵可以当场领走;而电商企业,除非品牌利润较大,否则一般是用户随单寄出,或者下次复购时,随单一同寄出,省一个物流费。

 

2)虚拟产品

比如,免费的直播课、录制课、教学视频、资料包、工具包……虚拟类诱饵边际成本低,用户进入私域即可领取。

 

3)优惠券

无门槛优惠券、满减券、买一送N资格、随机免单、免邮券、会员免费体验名额……

优惠券的面值非常重要,要大于用户正常途径下能够享受到的优惠,这样子才有吸引力。

当然,优惠券的成本也是后置,用户只有在下次复购时,才能使用。

还有些品牌喜欢用返现红包,我个人是不太推荐的。

红包吸引过来的用户,只是为红包而来,跟你产品本身没有任何关系,这样也就无法确定他是否对产品具有好感。

所以为了下次的复购,尽量选择跟品牌、产品有关联度的,这样后期才更容易建立信任,产生复购。

此外,优惠券金额气势也是比较难设置的,设置的太大,成本就难控制;太小,用户就会嫌麻烦,不愿意加入。最后只能吸引到一批价格敏感的用户。

设置诱饵时,还有5点需要注意:

 

1)符合场景

诱饵的选择,引流的时机要符合用户的消费场景。在该场景下,用户最关心什么?最想要什么?

比如,线下零食店,私域价值之一是用户进入私域后可以直接在微信上选零食下单,30分钟免费送达。在用户还在挑选零食这个场景中,跟用户买完单后,导购上去引导的场景,产生的引流效果大大不同。

送优惠券也是同理,在用户路过,还没进入门店的场景中,门口摆个易拉宝,上面写着扫描二维码即送,用户扫码的概率远远比用户选完零食买单前,导购一对一引导赠送优惠券小得多。

 

2)易执行

诱饵的选择,要易于执行,怎么理解呢?

特别是线下店,需要通过员工配合来引导加微。很多时候,员工对私域运营不了解,培训成本又特别大,如果诱饵设计的很复杂,员工很难向用户解释清楚到底是什么,再加上生意一忙,就更顾不过来了。

比如,很复杂的会员体系权益。当用户在店内消费后,员工引导用户加微信,领取会员体验卡,这个场景下,用户刚消费完急着走,没有耐心听;面对复杂的权益,员工一下子也很难解释清楚,于是双方就随便应付一下,交差了事。

相比下实物类诱饵就便于执行得多。放了个易拉宝,上面写明执行步骤,用户看到后,都不用员工解释,自己就会加。

 

3)高频带低频

很多客单高、复购低、决策复杂的产品,可以通过高频的诱饵把用户引入私域,再慢慢运营、转化。比如,你是卖家居家装的,那么可以用高频的装修设计课程作为诱饵。

 

4)刚需

诱饵要满足用户的需求,再贵的诱饵,用户不喜欢,也是白搭。因此在选择诱饵前,需要对用户的往期消费数据进行分析;一对一跟用户沟通,了解他们的年龄、职业、性别、消费偏好,便于“对症入药”。

 

5)AB测试

做运营切勿自嗨,诱饵好不好,用户说了算。

用户数是有限的,用A诱饵加过一次后,用户不喜欢没同意,下次换B诱饵再加他,成功的可能性更小,体验也不好。

因此,在正式开始大面积引流前,需要先做AB测试,通过数据来判定用户对哪个诱饵更感兴趣。

选出N个(一般3个)觉得用户会买账的诱饵,再选出3批相同属性、相同数量的用户,分别用不同的诱饵去加他们,看最终的转化率,选出转化率高的大面积推广。

如果数据效果不理想,就反复再测,直至满意。

2. 长期价值决定 了用户留存的时间

相比于短期利益,我更建议大家花更多时间在,为用户提供长期价值这件事上。

那什么是长期价值?又该如何设计呢?

我们所说的长期价值,是指企业能为用户提供长期的服务或者优惠,长期大概是以年为单位。比如上面提到的宠物医疗咨询服务,还有常见的会员卡上的全年全场8折,全年免排队等等。

长期价值的核心是,能够让用户想象到自己在未来可能需要这些价值,那么就会在私域流量池中长期留下来。

那如何找到能为用户提供的长期价值?

最简单的办法就是还原整个消费路径,从中找到所能提供的长期服务和长期优惠,这两个维度进行挖掘。

电商私域引流三部曲:如何让用户主动进你的私域

比如做电商,整个成交路径,最基本的是这样的:浏览、对比、咨询、下单、物流、售后。

比如线下门店,最基本的是这样的:进店、咨询、下单、离开、售后。

我以所有人都熟悉的,最基本的线下场景来举例。

 

1)进店

用户刚进店的时候,私域能提供什么价值呢?

有很多,比如店员告诉你,今天加了她好友,全场都可以享受95折的优惠,而且下次有啥要买的,店员也可以帮忙直接快递到家里,只要在她朋友圈选货就可以了。

还有很多餐饮店,只要加老板微信,就可以提前预定,甚至点菜,到店就可以直接开吃。这么方便,如果你经常去这家店,想必是不会拒绝的。

 

2)咨询

对于任何产品,买回去后,有任何功能、体验上的问题,添加微信后,都可以随时在线1V1咨询解决,不用特地跑到现场来。

甚至于退换货,给到你一个可以反悔的机会,这样你会拒绝么?

 

3)下单

这个环节,最直接的就是给到优惠了。

付款前,告诉用户,加他微信,可以领优惠券,并且本次和以后,都可以使用。而且微信里面每周都有拼团、秒杀、特价、抽奖、新品免费使用等活动。

 

4)离开

准备离开的时候,可以告诉用户,花几块钱(9.9元)办理一个会员,可以获得一张超大额的抵用券,下次来买就可以使用的。

而且每次来买的时候,还会有双倍积分,积分是可以兑换礼物的。并且会员还能享受会员价、专属活动、每月红包、生日礼物、免费包邮退换货、上门取件等等福利。

 

5)售后

上面也说到了,给用户一个反悔的理由,让用户本次下单,没有后顾之忧。

也就是加了微信,回去后,可享受7天无理由退换货、2年质保、免费上门维修、免费包邮退换货等特权。还有其他任何问题,都可以随时线上1V1咨询解决。

以上几个用户消费的环节,只是通用的例子。

实际上,每个企业的产品不同、服务不同,用户获得产品和服务的流程也不相同。

因此,企业能提供的长期价值也有区别。但所有的长期价值都是从用户享受产品和服务的需求流程来设计的。

记住这2句话:

  1. 一切标准化的服务,是标配的服务;一切非标准化的服务,才是超预期的服务。
  2. 短期利益决定了用户进入私域池的速度,长期价值决定了用户留存的时间。

 

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