销售心理学的八大技巧是,销售心理学15大技巧?

第一章破译顾客行为密码,读懂他的身体语言

客户随时变化的表情,代表客户不同的心理变化,了解客户的心思,把握好客户,促成交易。

1、通过眼睛看顾客内心独白

? 直盯销售员看

可能:顾客对你的花或产品有质疑

? 眨眼

挤一下眼睛:可能对方对你说的不感兴趣;需要改变策略,转移话题,通过另一种方法来说服对方

眨眼频率变快:可能对方在考虑你的产品,你说的话起到了一定说服作用,对方有点心动。

? 斜眼看销售员

顾客目光变得游离或者斜着眼看你,说明对你或产品有兴趣,希望进一步合作;也有可能是对你很厌烦,有了警惕心理,需要你细心地观察和分辨。

2、通过头部摆动看更多信息

? 点头

? 摇头

? 低头

低头与摇头都是在传递否定的信息,只不过没有那么直接,对方不方便拒绝你,但又不想与你合作;事实上很多人低头都会有一种不满或者不愉快的情绪,要尽快找到问题所在,妥善解决。

? 头部倾斜

顾客谈话时将头向一侧倾斜,这种姿势一般是顺从的意思;当你发现顾客歪着头,身体前倾,并且作出用手接触脸颊的思考手势,说明顾客信任你了,此时,要抓紧时间跟对方谈条件,签合同。

3、通过坐姿看顾客心理变化

? 习惯将左腿搭在右腿上,将双手交叉放在大腿两侧

特点:大多头脑聪明,比较有自信,有自己的见解、主张,具有一定的领导才能,很难被说服。但是,身居高位时又回表现得狂妄自大、得意忘形,这时候他不会满足于现状,渴望到达更高的职位。

应对:遇到这样的顾客,你一定要不卑不亢、真诚坦率

? 腿脚规矩地靠拢在一起,双手交叉放在大腿两侧

特点:思想较为保守,在为人处世上都比较古板,不轻易接受他人的意见。有时候,虽然他知道别人说的是对的,但依然会坚持自己的看法。这类人往往崇尚完美,不管做什么事情都希望尽善尽美,但他只喜欢挑剔他人,对自己则没有太多的要求。

应对:如果遇到这样的人,你一定要留个心眼。

? 两膝并在一起,两腿分开,呈“八”字形,两手并拢放在膝盖上

特点:有这种习惯的人通常都是女性,很多时候会表现出不自然、不大方、不自信。

应对:这类人感情比较细腻,跟她们交谈的时候,可以通过幽默的方式来化解其紧张的情绪。

? 右腿搭在左腿上,两腿重叠靠拢,双手交叉放在右腿上

特点:这种人通常会给人一种平易近人的感觉,让人产生容易交谈的错觉。实际上,这类人往往不是爱摆架子、对人爱答不理,就是表面上说得天花乱坠,背后一点实事也不做。

应对:跟这样的顾客打交道,你要特别谨慎小心!

? 敞开双腿,两只手随意放置,没有固定的地方

特点:这类人的性格通常较为外向,说话、办事干净利索,不拘小节,有一定的领导风度,组织管理能力也较强,甚至还有支配欲。

他们喜欢追求一些新事物,渴望引导潮流,容易被一些新事物所吸引,不想按照老观念、老方法做事。跟这类顾客交流,你很容易得到他们的信任。

? 坐的时候习惯将两脚交叉

注:男性通常会握起双拳放在膝盖上,或者会用双手抓住椅子的扶手;女性这样坐,通常会在双脚交叉时把双手自然地放在膝盖上,或者是把一只手压在另一只手上。

特点:这类人都比较冷静,不容易表露自己的真实情绪,在交流中可以为了控制内心情绪的波动而表现出镇定的一面。

应对:跟这样的顾客交谈,你的真诚就能赢得他们的信任。

? 习惯侧身而坐

特点:这类人通常比较乐观,大方自信,生活积极向上,不拘小节,很招人喜欢。不过,他往往缺乏耐心。

应对:跟这类顾客交流,你最好言简意赅,不要惹人烦。

? 将身体蜷缩在一起、双手夹在大腿中间坐的人

特点:通常都有自卑感

应对:跟这类顾客交流,如果他们认同你的看法,不如大胆地帮他们做决定。

? 坐在椅子上摇摆不定,无法安稳

特点:可能有心事,内心十分焦躁;或是他对双方的谈话不在意,不愿意继续听下去。

应对:面对这样的顾客,你不如先退出,过后再找个时间沟通。

4、察言观色,了解顾客真正意图

清楚顾客随时变化的表情所代表的意思,及时洞察顾客的心理变化,了解顾客的心思,把握好时机,促成交易。

5、敏锐捕捉顾客的购买信息

? 顾客购买的语言信号

顾客集中在一个产品上再三询问

顾客征求同伴意见

顾客讨价还价

顾客开始咨询售后服务

? 顾客购买的行为信号

顾客听完介绍,不再发问,可能在设想产品使用场景

顾客开始注意销售员言行,不住点头

顾客不停观察或操作产品

顾客在东摸西看观察产品有无瑕疵

? 捕捉顾客购买信号,把握以下原则

不要继续介绍新产品,以免选择困难

逐步缩小选择产品范围

确定顾客最喜欢的产品

针对顾客喜欢的产品,销售员集中介绍产品的卖点,分析优势

作出适当的让步

? 听懂顾客弦外音

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