怎么去跟客户沟通技巧发言稿，如何与客户沟通技巧总结？

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怎么去跟客户沟通技巧发言稿，如何与客户沟通技巧总结？

"王总，您介意我问几个问题，让我更好地了解您的需求吗？" 这是很多销售人员从寒暄暖场过渡到发现问题时，经常采用的一种提问方式。

但与客户高层沟通时，我们也要采用这样的对话方式吗？这样的提问会有效吗？

我们知道，在客户拜访中，提问是必不可少的一环。不过，身为客户的高层决策者，他们可能并不太希望自己以这样被审问的方式开启一场对话。要么是感觉不舒服，要么是觉得浪费时间，要么……

换位思考一下，他们可能更希望自己能够与一个值得信赖的顾问进行有意义的对话，而不是被销售人员问个不停。尤其是对于那些花点心思就能找到答案的问题，他们可能都不屑于回答。

就算我们的提问，得到了客户高层的回应，那也不能说明他有和我们继续对话的意愿，只能说明对方出于礼貌，给了我们基本的尊重，而且并没有苛责我们在拜访准备上的不足。

那么，当我们与客户高层决策者会谈时，如何将自己转变为一个值得信赖的“顾问”角色呢？

这里如果还有人对什么是顾问式销售不了解，那就请出门左转，先学习一下大客户销售的发展史再来。

怎么去跟客户沟通技巧发言稿，如何与客户沟通技巧总结？

首先，针对问题，选择不同的出发点提问。

普通销售人员提问，基本专注于发现，或获得与客户需求或痛点相关的显性消息。譬如：这项目什么时候启动、预算有多少、谁来负责、具体需求是什么？

相较于普通销售人员想要获取的这些简单、明确、且容易得到的信息，顾问更希望自己的提问能够引发客户高层深入的思考，能够通过彼此深入的话题交流，获得对客户深层次的洞察。

譬如，他们会这样问：“王总，在拜访您之前，我们已经与采购部门的同事有过几次交流，也了解到了一些需求信息，但还是想要听您分享分享，您认为这个项目对您的组织战略实现，会起到什么作用呢？”

“据我们了解，这是贵公司今年的重要举措，您期待实现什么样的成果呢？”

“来之前，我们特意拜读了您在研发大会上的发言，其中您提到了塑造研发生态的理念，我们认为这非常超前。李总，不知您能否再分享一些您在这方面的洞察，又是什么原因让您特别强调这一点呢？”

“ 我们之前也做过一些调研，发现有很多组织也出现过您今天遇到的这些问题，这其中引发的原因也有很多，如果让您来给这些因素排序，您认为最重要的因素是什么呢？ “

不难发现，其实以上的几个例子都有一个基本前提或假设，那就是作为一名顾问，在接触客户高层之前，已经对客户进行过大量的调查、研究和深入的思考了，否则是很难提出这些问题的。

这其中的工作就包括：对客户的组织进行深入分析，了解项目的前因后果；通过客户内部关键人，获得对项目的洞察；仔细阅读、调研这位领导曾经的发言和相关的文件等等。

但仅有这些还不够，我们还需要在这些发人深省的提问和提供专业深度见解之间，取得适当的平衡。关于这一点，后面将深入展开说明。

其次，我们还需要注意战略性问题。

战略性问题的提出，往往意味着超越了现状。这也就意味着客户当下并没有什么痛点，很可能以往的业务也做得很好。

这就需要我们将关注点放在客户组织未来目标的实现，可能出现的风险的规避，和可能到来的挑战等方面。只有站在这样的视角来思考，才能让我们的提问与客户的战略性问题相关联。

譬如：鉴于行业的极速变化，您将如何保持竞争优势呢？

在接下来的三年，对公司的定位将有所不同，能分享一下您的目标吗？

您认为未来业务最大的挑战或机遇是什么？

如果实现这样的目标，您考虑过还存在哪些挑战？

如果实现这些的目标，对您的组织会有哪些影响呢？

这份解决方案将如何帮助到您的业务和其他领域？……

这样的一份问题清单，能够帮助客户高层与我们分享当下他正在关注的问题，以及他关注的这些问题所带来的影响。当然，在我们会见客户高层领导前，就要提前准备好问题清单。

不过，仅仅在拜访客户高层前，准备这样一份问题清单是远远不够的。文章开头我们也提到过，在与高层人员会面时，我们要在提出思考性的问题和贡献洞察性的意见之间，找到一个完美的平衡点。因为这才是与客户高层会谈中最大的一个挑战。

怎么去跟客户沟通技巧发言稿，如何与客户沟通技巧总结？

那么，如何解决这一点呢？又要如何在对话中，巧妙地分享一个与客户有关的成功故事或假设的价值数据呢？

非常重要的一点是，在对话的表达顺序上，我们需要遵循“先求同，后差异”的原则。也就是说，我们首先要从内心认同客户高层的陈述，然后结合我们要表达的内容，寻找到两者之间有联系的地方。

譬如，“ 没错/是的，您说的这一点让我想到了…….”。 这是一种对话的技巧，先接受对方的观点陈述，然后再拓展另外的思路。

除此之外，我们也可以快速总结、复述客户高层的陈述，这样做至少可以向对方表明，我们有在积极地倾听，欣赏他的看法，接受他所说的内容，认可他的描述。

当然，如果在这个基础上，我们能够将客户高层说过的话，不止是做一个简单的复述，而是有条理、有逻辑地总结出其中的若干核心要点，那就更能显示出我们的态度。因为我们不仅是在认真倾听，而且是带有思考的倾听。

这就相当于，我们在客户高层决策者的想法基础上再进了一步。如此一来，可以激发对方更多的想法或对话，并在对话中融入我们的优势和能力。

总而言之，与客户高层会谈时，将我们的谈话集中在高价值的提问上，将有助于我们与客户高层决策者进行一次战略性的对话。这会让他们觉得花时间与我们交流是值得的。

其实，使用对话语言技巧是分享见解的一种自然方式。然而，说起来容易，做起来难。看似简单、基本的对话语言，实际上非常见销售功底，仅从这一点来说，要做好大客户销售，就要求我们向专业的顾问式销售转变。

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