fab销售法则是哪三点奶粉，FAB销售法则是哪三点？

admin • 2022年9月30日 am3:44 • 推广引流 • 阅读 497

诊所市场特点是点多面广，分布到社区、乡村，诊所市场的营销叫行销，就是要到处跑，跑得多机会就多就，铺货多销售就多。

我们在与诊所沟通之前，要对诊所及医生进行必要的前期调查，进行足够的了解，知己知彼，沟通会效果更好，成功机率就大。

1、基层行销四勤

诊所行销，诊所要布广的特点决定了我们是行商，而不是坐商。要做到腿勤、嘴勤、眼勤、脑勤，是成功之基础。

所谓腿勤，就是多跑，认识的诊所越多越好，覆盖面越广越好，用脚步用车轮丈量你所负责的区域。一位朋友，他跑诊所，把被子、洗漱用品都带在车上，跑到哪里黑了、累了，就住在车上。他就一个乡镇一个乡镇地跑，通过一年时间把他所负责的县，每一个乡镇、百分之六十以上村都有了业务，有200多家诊所，一年时间把销售额做到一百多万。

所谓嘴勤，就是要会说、多说，勤沟通，对于营销人员来说，说话是第一生产力，我们的每一单业务都是通过沟通产生的。为了培养团队人员的沟通能力，特别是对于新同事，往往要求他们把明天要拜访的对象列出来，需要沟通什么内容也写出来，先朗读，再背下来，通过这样的方式，一个月后提升很大，再也不用写了。

所谓眼勤，就是要勤观察，所谓眼观六路耳听八方，观察诊所环境、摆设、医生、护士、病人等等，这样我们就会发现一些特点，便于沟通与交流。我曾协访一家诊所，发现医生坐的椅子中间破一个洞，医生很忙没有时间去买。我们就去买了一把椅子来，医生很高兴地说：“很多人都看到我的破椅子，只有你们帮我买了一把椅子来，感谢你们，明天就报计划”。

所谓脑勤，就是要多想，看到一些问题要进行思考，要思考解决的办法。很多诊所，没有挂号，没有排队，很乱。一位业务员看到这情况，就想了一招，帮助医生做一百张卡片，上面有编号，每个病人来自己取一张排号，就到旁边休息，医生就可以叫号，大家就不用挤在医生周围了，这样医生也方便，病人也可以坐着休息。这一招让医生对他很认可。

2、基层沟通ABC法则

诊所的谈判，方法对了，也没想象的那么复杂，每位成功者都有自己的方法，下面我介绍一些基本的方法，基层营销沟通ABC法则。

A法则，熟悉的客户，增加新品种。针对这类客户，开门见山，直接了当，我们就直接介绍产品的优势、临床应用特点及给予最优惠的政策。

B法则，转介绍法，通过老客户介绍后去拜访。先寒暄介绍，拉近距离，待机会合适时，转入正题。

C法则，完全陌生客户。这类客户，不要着急，我们先观察一下他的情况，与他进行沟通，带着请教的态度去，多赞美他。我们自己要准备充分，要有充分的自信，待时机合适时介绍我们的项目与产品。

3、如何不被砍价困扰

诊所老板大部分都会说“太贵了”，这已成为了习惯，销售人员不要被顾客的这种习惯性语言吓倒。销售人员要清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。价格信心来源于四个比较：

一是和产品成本相比较；

二是与同行的产品相比较；

三是从体系、模式、服务、产品质量上相比较；

四更是疗效的比较，药品是特殊商品，如果没有疗效就是白送也没人要。

遇到这种情况，不要灰心，要知道营销就是从拒绝开始，成功就是从失败开始的，我们要坚信一定会成功，采取以下措施：

一是加强拜访频率，提升客情，熟悉了就好说，人熟了好办事；

二是不断阐述产品优势，强化产品信念；

三是调查、收集竞品信息和客户需求，改变策略。

4、如何让医生觉得不贵，觉得物有所值

大家都看过《我不是药神》这部电影，一盒抗癌药几千上万元，为什么还是有市场，因为疗效，吃了有效果。药品疗效是第一位的。

客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。真正打动客户的是产品带来的好处。

根据产品特点、优势、特性利益、证据等转换成能带给医生及患者的好处。

特征和利益转换（FAB）法则。

特征(F) ：产品的特点及特性

优势(A) ：产品的特性会发挥什么优势

利益(B) ：产品的优势能给客户带来什么好处

特征利益转化的标准及要求，以讲故事方式，要有画面感。曾经一个儿科止咳的糖浆进入某医院，经过调研该医院没有糖浆剂，常用的颗粒、片，对儿童使用不太方便。我就这样对院长说：“咱们医院在您的领导下经营很好，医生对您很认可，经过了解咱们医院没有儿童用糖浆，引进我们的品种，可以丰富医院的产品品类，也方便患者用药，对于医院与患者都是好事。”