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诊所市场特点是点多面广,分布到社区、乡村,诊所市场的营销叫行销,就是要到处跑,跑得多机会就多就,铺货多销售就多。

我们在与诊所沟通之前,要对诊所及医生进行必要的前期调查,进行足够的了解,知己知彼,沟通会效果更好,成功机率就大。

1、基层行销四勤

诊所行销,诊所要布广的特点决定了我们是行商,而不是坐商。要做到腿勤、嘴勤、眼勤、脑勤,是成功之基础。

所谓腿勤,就是多跑,认识的诊所越多越好,覆盖面越广越好,用脚步用车轮丈量你所负责的区域。一位朋友,他跑诊所,把被子、洗漱用品都带在车上,跑到哪里黑了、累了,就住在车上。他就一个乡镇一个乡镇地跑,通过一年时间把他所负责的县,每一个乡镇、百分之六十以上村都有了业务,有200多家诊所,一年时间把销售额做到一百多万。

所谓嘴勤,就是要会说、多说,勤沟通,对于营销人员来说,说话是第一生产力,我们的每一单业务都是通过沟通产生的。为了培养团队人员的沟通能力,特别是对于新同事,往往要求他们把明天要拜访的对象列出来,需要沟通什么内容也写出来,先朗读,再背下来,通过这样的方式,一个月后提升很大,再也不用写了。

所谓眼勤,就是要勤观察,所谓眼观六路耳听八方,观察诊所环境、摆设、医生、护士、病人等等,这样我们就会发现一些特点,便于沟通与交流。我曾协访一家诊所,发现医生坐的椅子中间破一个洞,医生很忙没有时间去买。我们就去买了一把椅子来,医生很高兴地说:“很多人都看到我的破椅子,只有你们帮我买了一把椅子来,感谢你们,明天就报计划”。

所谓脑勤,就是要多想,看到一些问题要进行思考,要思考解决的办法。很多诊所,没有挂号,没有排队,很乱。一位业务员看到这情况,就想了一招,帮助医生做一百张卡片,上面有编号,每个病人来自己取一张排号,就到旁边休息,医生就可以叫号,大家就不用挤在医生周围了,这样医生也方便,病人也可以坐着休息。这一招让医生对他很认可。

2、基层沟通ABC法则

诊所的谈判,方法对了,也没想象的那么复杂,每位成功者都有自己的方法,下面我介绍一些基本的方法,基层营销沟通ABC法则。

A法则,熟悉的客户,增加新品种。针对这类客户,开门见山,直接了当,我们就直接介绍产品的优势、临床应用特点及给予最优惠的政策。

B法则,转介绍法,通过老客户介绍后去拜访。先寒暄介绍,拉近距离,待机会合适时,转入正题。

C法则,完全陌生客户。这类客户,不要着急,我们先观察一下他的情况,与他进行沟通,带着请教的态度去,多赞美他。我们自己要准备充分,要有充分的自信,待时机合适时介绍我们的项目与产品。

3、如何不被砍价困扰

诊所老板大部分都会说“太贵了”,这已成为了习惯,销售人员不要被顾客的这种习惯性语言吓倒。销售人员要清楚产品价格所对应的价值,明白产品的卖点、优势和差异化,对产品价格有信心。价格信心来源于四个比较:

一是和产品成本相比较;

二是与同行的产品相比较;

三是从体系、模式、服务、产品质量上相比较;

四更是疗效的比较,药品是特殊商品,如果没有疗效就是白送也没人要。

遇到这种情况,不要灰心,要知道营销就是从拒绝开始,成功就是从失败开始的,我们要坚信一定会成功,采取以下措施:

一是加强拜访频率,提升客情,熟悉了就好说,人熟了好办事;

二是不断阐述产品优势,强化产品信念;

三是调查、收集竞品信息和客户需求,改变策略。

4、如何让医生觉得不贵,觉得物有所值

大家都看过《我不是药神》这部电影,一盒抗癌药几千上万元,为什么还是有市场,因为疗效,吃了有效果。药品疗效是第一位的。

客户在购买产品时,并不是购买产品本身,而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。真正打动客户的是产品带来的好处。

根据产品特点、优势、特性利益、证据等转换成能带给医生及患者的好处。

特征和利益转换(FAB)法则。

特征(F) :产品的特点及特性

优势(A) :产品的特性会发挥什么优势

利益(B) :产品的优势能给客户带来什么好处

特征利益转化的标准及要求,以讲故事方式,要有画面感。曾经一个儿科止咳的糖浆进入某医院,经过调研该医院没有糖浆剂,常用的颗粒、片,对儿童使用不太方便。我就这样对院长说:“咱们医院在您的领导下经营很好,医生对您很认可,经过了解咱们医院没有儿童用糖浆,引进我们的品种,可以丰富医院的产品品类,也方便患者用药,对于医院与患者都是好事。”

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