做红木家具销售要有什么讲究,红木家具生意好做吗?

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扩大客流量变得艰难的情况下,如何提升成交率就显得至关重要。

作为一线销售人员,很多时候都有一种感慨,就是热情接待客户之后,客户定不下来,要继续货比三家,结果就是没有结果,看似有希望的客户流失了。

毕竟客户资源是有限的,有我的,就没有你的;有他的,就没有我的。如何做到来一个就拿下一个,哪怕来两个或三个能签单一个,都是非常好的。

大材研究的走访显示,能够把到店成交率做到30%的水平,就已经非常强大,大多数经销商只能做到20%左右。

具体到销售人员身上,马太效应更为明显,有的将成交率可以做到30%,有的可能连10%都很难。

可以说,如何提升成交率,至少困扰了80%以上的家居建材销售人员。

针对该问题,我们首先需要明确一个观念,就是到家居卖场里的顾客,尤其是还进到了门店里看产品、问价钱,那么,毫无疑问,这类顾客肯定是非常精准的,需求明确,可能马上就要订货。

只要你的办法得当、你的产品有竞争力、价格符合期望,那么,就可能当场成单。

但问题是,很多客户不是看你一家就够了,他们要跑几家,看产品、对比价钱,还要衡量哪家让自己的满意度最高,最终才会定下来。

整个过程走下来,变数会非常大。看起来跟你聊得好好的,结果还是可能被其他店里的销售人员截流,看着要到手的订单飞了。

那么,有什么好的办法能够提高成交率,避免顾客的流失?大材研究通过总结数十家经销商与销售精英的做法,梳理出了20条入门级建议,供各位参考。

一定要注意的是,每个人都有自己的特长与兴趣、能力,并不是每一条建议都适合自己,往往都是从中挑选几种适合的办法,练就特别的本领。

1、思维上,一定要有现单思维。全力以赴,千方百计,争取把到店的顾客留下来,至少能够交点订金,锁定优惠。

如果你犹豫,没有自信,放任客户自己到各个店做比较,导致的丢单变数会非常大。而现单思维,会让成功来得更快一些。

当然,你可能担心客户反感逼单,只要把逼单做得更热情、更礼貌、更专业一些,其实能够抵消客户的反感。

2、让顾客感受到交易是安全的、有保障的,打消一切对品质、售后服务、未来降价等顾虑。

具体做法,可以是分享品牌的证书、老客户的好评、实景案例的照片、保价承诺、承诺跟单到底、订单协议等,用各种背书来证明安全。

并且随时要保持足够的礼貌,对顾客的尊重,比如耐心亲切地讲解;不厌其烦地推荐与建议;不因顾客听质疑而懊恼等。

3、培养聊天的本领,善于在聊天中发现客户内心的需求。

善于倾听客户的诉说,并学会恰当的提问,进而了解顾客喜欢什么样的风格、接受哪种价位、谁是购买决策者等。销售人员不会聊天,要提高成交率,其实挺难的。

不少顾客刚开始没有明确的需求,是茫然的,他们逛一些店之后,才逐渐清晰自己要买什么。就看谁能影响他们的判断,谁能在早期给顾客树立起非常好的印象,并且实现了产品与需求的匹配。

4、尽可能让客户在店里多停留一些时间,只要能够多留一些时间,就多一些机会。

原因在于,客户在你的店里多停留了,去其他店里的时间就很紧张,可能去不了;停留越久,双方了解越深厚,信任感就多增强几分,成交可能性就大了。

怎么留?方法有很多,根据情况采取对应的办法,比如在接触中发现客户的兴趣点,然后适当展开;遇到饭点,甚至可以帮助客户订餐;邀请客户品茶;店里如果有儿童游乐区,可以邀请顾客带的孩子去玩耍;多给顾客翻看老客户的现场案例等。

5、推荐产品最好有针对性,根据客户对风格、价格等因素的综合了解,推荐几种候选产品,方便客户选择。

6、突出比同行在某些方面更好、更具差异化、更适合顾客的优势

这种做法适合服务那些理性的顾客,他们货比三家之后,往往对某些品牌店面印象深刻,被某些卖点打动,会再次回到店里,进而提高成交的可能性。

7、客户洽谈的质量,直接影响成交的可能性。而洽谈中对产品的介绍,对成就会有影响。

除了要讲到产品所用材质、功能、环保、设计搭配等,还要结合客户的房子、需求等要点进行讲解,同时还可以涉及产品背后的故事,比如其他典型客户的故事、在服务客户的过程中发生的精彩故事等。

8、针对最终未能现场成交的顾客,必须要做足及时的跟进。加微信,并及时把产品推荐方案、价格、优势比较等,分享给客户。

根据客户的家庭情况、户型、爱好等因素,提供比较专业的分析,增进客户的认同感。

9、光给客户看店里展示的产品与样板间,一般是不足以坚定下单决心的。

还要学会卖图片,比如厂家提供的场景图、真实客户的案例图等,所有图片都要分类,只要有客户到店,就能根据需求快速找到对应的参照物。

10、顾客进店后,一定要想方设法让顾客坐下来。不坐下来,走一圈就可能离开,根本没机会谈。

只有坐下来,才有更大的机会。

具体怎么办?比如邀请看案例图册;直接调出客户家里的户型图进行产品搭配;端上水果、饮料等,邀请品尝;如果带有小孩,可以请到儿童区玩耍等。

11、如果有顾客同小区的案例,或同户型的案例,一定要找出来,说服力会更强。

12、品牌包装一定要到位,让顾客觉得品牌很有实力、有档次、有信誉等,买了会有面子。

13、在沟通进行之后,一般能够发现顾客最关心的问题,那就要把精力放到如何解决这个核心问题上,向顾客展示是如何做的、为什么自己能够解决得很好?

14、一定要让顾客参与进来,邀请他们体验不同产品。通过体验参与进来,既能延长顾客留店时间,还能让顾客感受产品的价值,方便后续沟通。

15、主动询问客户的担心与疑虑,找到影响下单的阻碍因素,然后针对性提供解决办法。

觉得价格高了,那就看看有没有增值服务可以提供,比如延长质保期、赠品等,而不是直接打折,顾客要折扣就能给,容易引发产品质量与售后服务的担心。

担心送装服务出问题,不像承诺的说得那么好,销售人员可以根据实际情况,承诺自己一单跟到底,负责全面解决。

16、在接待顾客过程中,一定要专心,让顾客感受到你在全力以赴地提供服务;营造一种尊贵感,为了这种尊重,也能影响部分客户的下单决心。

中途即使有其他打扰,最好是先给顾客打招呼,表达歉意。

17、假如最终因为赠品、价格等因素影响成交时,客户还在犹豫,说明是有意向买单的。

这时候可以表示向店长申请,表现出竭尽全力帮助顾客获得好处。有时候,顾客看到你很努力,往往会放弃对降价的坚持。

18、从赠值服务环节下功夫,比如提供免费的设计图;更长的质保期;销售人员陪同送装服务上门;售后的保养服务等。

别人如果没做,而你做到了,还做得不错,容易打动客户。

早年时,大多数卫浴商家都没有设计搭配服务,只是卖产品,后来有极少的经销商配备云设计工具,给顾客提供卫浴间的搭配图,对成交率帮助很大。

19、遇到客户要走的情况,千万不要放弃,还是要想办法做适当地挽留,邀请客户进一步体验,比如到饭点了,甚至可以帮着订餐。即使最后客户还是定不了,可以根据顾客的需求,赠送一点小礼品。

20、在服务客户的过程中,注意创造感动服务,努力发现一些细节,能够为顾客提供帮助。

例子有很多,比如遇到下雨了,主动找雨伞;看到小孩的鞋带松了,帮着系一下;看到小孩被蚊虫叮咬,可以根据自己的能力推荐合适的防蚊办法;天热了,头上有汗,是否能够及时送纸巾。

有很多工作,理论上讲讲比较容易,但实践中会面临极大的难点。

大材研究认为,需要我们一步一步探索,一点一点积累,针对每一个客户的服务过程,都要总结经验、反思,再继续实践,形成一套又一套有效的办法。

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