价值客户的定义是什么，银行价值客户的定义是什么？

一个人生病了，需要的是解除病痛。在解除病痛这个目的的直接需求下，根据不同的病情寻找对应的医疗资源。病分轻重缓急，轻者如伤风感冒，自己到楼下的药店买点治疗伤风感冒的药服下，多喝温开水，不到几天即可痊愈。但如病情加重，病因不明，病人重要，就要根据情况选择不同的医院对应治疗，或为规模大专业精湛的三甲以上医院，或为专业性较强的专科医院。如果病情更为严重，在经济条件允许的情况下，还会选择北上广乃至国外的医院。

在这些就医过程的背后，都有一个最终目标——解除病痛，消弭疾病。其中，绝大部分患者并不懂得医学常识，也无需专门去了解高深的医学知识，况且，也不是普通人能够通过简单入门就可媲美医生的。

同理，一般人在遇到法律问题的时候，他的目的也不是专门来学习法律的，他的直接目的是为了解除某件事或某类事给她带来的烦扰和痛苦或问题。根据不同的性质而有所区别。在普通民事而言，是权益之争，是利益之搏。是维护或争取民事利益，权益可以概括为民法典所规定的各种人身利益或财产利益。在商事而言，还可包括商业活动中的交换中各种利益调整而引起的争端，或为合同，或为担保，或为融资，或为公司。在行政而言，亦包括在行政管理活动中引发的各种争端解决。在刑事诉讼中，将面对可能的自由，生命，财产的限制或剥夺。

需求和满足需求的服务或商品，构成了经济活动的两极。所有需求和供给的整体互动，构成人类社会全部经济活动的总和。

律师提供服务的活动，是经济活动中的供给方。法律服务供需之间的关系，亦是由供需之间的总量来决定的。价格与货币充当的交易的媒介。

客户的定义，来自于购买律师服务商品的购买者。可以是具体交易的购买者，也可以是所有购买者整体，这是从市场的角度定义的。

律师的服务有可以标准化定量出售的，如各种合同文本的批量化销售，目前常见的有被法务公司在网上出售的定制化劳务合同，以及被各种法律咨询公司采用批量化生产的可以脾量化生产的“批量化标准合同文本＋简单化调整”模式取代。这种模式的底层逻辑是“对于大部分客户而言，法律顾问的工作就是审查合同。大部分合同的审查都是简单的审查，大部分合同都不会发生纠纷，即使是发生纠纷，大部分纠纷都是可以通过非诉讼化方式化解，进入诉讼的合同纠纷只是其中比例非常小的一部分，绝大部分合同审查是可以通过这种方式由非律师人员提供，也可以通过聘请律师介入结合的方式加以解决”，于是，法务公司在合同审查业务中通过正常律师取费方式一半的业务模式，通过以极低的收费获得了面向小微企业的客户青睐。这种模式的核心是销售，是销售拉动型，销售是这种模式的前端，反而，服务的提供却降格为生产车间，生产与销售的区割，使得法律公司的规模化成为了可能，受过高等教育乃至通过法考的人便成为了客户订制产品的加工人，成为工匠。

一般情况下，客户都是希望能够以最小的代价获得最大的收益，这种对性价比的追求是人性的使然。换个角度，在律师对其他商品或服务的需求中，大部分人亦是如此。以低成本，低价格，搞高质量的提供商品或服务，是销售竞争的不二法宝。毕竟，医院治疗的病，绝大部分都是普通疾病，而各类法律服务需求者所需要的法律服务，大部分都是普通的服务。

经济学原理显示，越是标准化的商品或服务，越是能够量化生产的商品或服务。越是能够量化生产的商品或服务，越是能够形成规模化经济。规模化经济能够在扩大市场占有率的同时，还能起到降低各项生产成本和销售成本的效果。量化生产的模式在现代信息社会中，完全可以进入法律服务领域。有市场的地方永远存在创新。律师业务，进入到一个必须与时俱进的时代。

相对于标准化而言，诉讼和仲裁这种冲突化解决领域，却是无法进行标准化生产的非标服务。如最高人民法院关于民事诉讼案由的规定，其所涉及的案由设计，基本可以涵盖民事纠纷的各种类型，除大的类型外还有小的案由，这就是层级案由存在的原因。但细观之，每一起具体的案件都是不同的，每一个变量的加入，都会引起各种不同的变化。在充满变数因素的利益博弈中，是无法提供标准化的服务的，这不是由服务的主体决定的，而是由服务的对象和目的决定的。

在极具个性化的法律服务中，构成交易双方协商议价的因素很多，包括三个方面：第一，来自于客户方面，即需求的特殊性；第二，来自于律师方面，即供应的特殊性；第三，来自于纠纷方面，即问题的客观性。

曾有资深业内人士说过，客户支付的律师费中80%是购买这名律师的认知和判断。此话不假，在非标服务产品中，没有两名律师的认知是完全相同的。在律师给客户的服务中，包括了他的知识结构、阅历、工作生活经历，以及经验和教训，甚至包括律师可以调动的辅助资源。不仅相同的案件，在不同的法官手中可以出现差异化的裁判结果。相同的案件在不同的律师手中也可以形成不同的代理思路，切入问题的切入点不同，结果可能完全不同。当然，非标产品的价格也高于标准化产品，经济规律使然。

客户的客观需求需要律师提供的法律服务，律师的法律服务在满足客户需求的同时，也在催生和扩大着客户的法律服务需求。相伴相生，无需求则无供给，反之，无供给亦不能满足需求。

所有市场的供需平衡，都是通过价格机制来实现的，法律服务市场概莫能外。市场的供需关系受供需总量的影响。从供给侧看，近五年进入法律服务市场的从业人数占全部律师总人数的60%，供给侧从业人员的增加，在需求总规模相对固定的情况下，必然导致供应方议价能力的降低。常态化的法律服务中，政府通过政府采购的方式，企业通过招投标方式选择法律服务供应商，就是从供不应求到供过于求的转变。在这种市场常态模式下，市场催生了一个新兴的职业，法律服务的招标代理人和其他中介机构，律所则成为投标人，无论是否中标，都要向给出招标信息的中介商支付一笔获得信息服务的服务费，以及购招标文件的费用。

互联网信息技术的充分发展，大数据算法的运用，人手一个的智能手机，无所不在的抖音直播，使得当事人获得简单法律信息的成本几乎可以忽略不计。这一切对传统的法律服务方式和服务价值形成了巨大的冲击。

律师与客户的关系有三类，其一为在客户之下，客户通过支付律师费用，获得了支配律师劳动的经济权力，律师成为客户实现意志所支配的工具，这种情形下，律师是被雇佣者，其价值与普通劳动者无差别。其二为在客户之侧，与客户为合作关系，以律师的专业价值成就客户的目标。这里，律师的价值获得充分释放，律师费从形式上来自于客户所支付，实质上是律师的价值融入客户的目标，客户的目标价值是客户与律师及相关协助者沟共同创造，律师的专业价值通过客户得到实现，律师借助与客户的合作而创造价值。其三为在客户之上，在这种关系中，律师的价值已经超越其专业价值，成为交易资源高纬度的整合者。

律师的终极目标是成为法律智者，而不是成为法条的熟练搬运工。只有创造价值的律师，才能在红海里脱颖而出。不同的律师，以及不同律师组合而成的律所，其给予客户的交换价值不同，交易价格自然不同。律师对于客户的真正价值是赋能，是与客户的彼此成就。然而，这样的客户，这样的律师，这样的合作却是可遇不可求。

解决客户的法律问题，用合法的法律服务方式成就客户，律师，不仅仅是通过法考，取得律师执业证就能够实现的。在市场的选择中，市场会为客户所获得的价值决定商品或服务的价格。