客源，潜在客户来源？

admin • 2023年12月30日 am3:20 • 网络资讯 • 阅读 101

很多店家都在苦恼如何找到更多的客源，但大部分店家尽管每天都在想办法，却始终没有找到行之有效的方法。据了解，许多销售顾问都存在负面思维，常常抱怨和找借口，而不是积极想办法如何吸引精准客源。

首先必须对客源进行分析，像破案一样，找到线索是关键。建立在已有的信息基础上，通过老客户入手是一个很好的方法，因为老客户购买了我们的产品，很可能属于我们需要找的目标客户群体。这样可以避免盲目的工作。

意识到客源不足时，我们应重新调取所有客户档案，并对其进行梳理。我们需要全员参与客户招揽工作，制定基盘介绍推介有礼政策，并从客户角度出发，完善客户利益。同时，针对正常客户，我们需要绑定预售礼包以防止客户流失。首先，我们要确保客户档案信息完善，包括地址、爱好、车辆行驶公里数和使用情况，并在此基础上找出客户的特征，制定有效的店内招揽活动。这些特征可以从以下几个方面进行梳理。

1、在哪里？

为什么要了解客户的地理位置呢？因为在汽车销售过程中，不同地区的消费习惯和谈判方式可能存在差异。因此，通过了解客户所在的地域分布，我们可以找到成交量较高的区域，针对业务员进行有针对性的培训。另外，还有一个好处是能够根据客户分布情况制定广告投放策略，甚至在成交量较高的地方考虑设立网点。通过分析客户地域分布，我们可以发现哪些地区对我们的产品有较高的认知度和口碑，以便着重开发这些地区的客户。

2、教育背景

为了更好地定制广告内容和促销活动，了解客户的教育背景非常重要。因为客户的教育背景不同，他们对广告内容和促销活动的接受程度也会有所不同。举例来说，如果大部分购买汽车的客户教育程度以初中毕业为主，针对这一客户群体的广告内容就不应该过于含蓄，而是更直接、易懂。了解客户的文化程度还可以帮助我们有针对性地制定促销活动，吸引更多客户。另外，老客户是我们现有潜在客户的一面镜子，通过分析他们的特点，我们可以更好地了解我们的客户类型。

3、客户的职位

不同职位需要针对不同的谈判技巧，比如如今流行的上门拜访。针对不同职位的客户，我们也需要采取不同的拜访策略。购买5、6万元的车和购买30万元的车的客户，拜访技巧显然是不同的。因此，我们可以根据客户的职位层次有针对性地开展拜访和谈判，这样在拓展客源时会更加有针对性。

4、性别

客户的性别是我们需要考虑的一个因素，因为不同性别的客户对车子的喜好有所不同。分析购买我们车的客户中男性和女性的比例，可以帮助我们制定更有针对性的营销策略。如果女性购买比例较高，我们可以考虑在女性较多的场所做推广，比如女子美容院、女子医院和瑜伽馆等。这样的针对性宣传效果会更好。

5、用途

车的用途是购买者更多考虑的因素之一。比如，很多购买越野车的人会用于工地跑，那我们是否可以派员工去工地找包工头来推广呢？一些与该行业相关的小型企业主，比如建材店老板和员工，都是可以拓展的客户群。

6、婚姻

婚姻状态是个重要考虑因素，例如购买汽车的需求群体中单身人士居多。因此，我们需要找出单身男女喜欢去的地方，吸引他们的注意力，通过针对性广告投放和活动策划来有效吸引目标客户。对于已婚客户，可以与周边旅游资源或亲子类活动进行合作，以增强他们的品牌忠诚度。

7、职业

如果发现购车者是做滴滴的司机，您是否考虑有针对性地展开宣传？如果购车者是在大型国有企业工作，您是否可以设计一个主动出击的上门服务方案来促销呢？如果购车者从事纺织行业，您是否考虑有针对性地针对某个市场进行集中突破呢？

8、年龄段

不同年龄段的人购车时会考虑不同因素，因此了解购车人群的年龄分布是非常重要的。统计数据显示，30-39岁年龄段的购车人数最多，占比达55.5%，是购车主力群体；而20-29岁年龄段的人群关注度占比为44.1%，但购车人数占比只有25.9%，这是潜在的首次购车主力群体。40岁以上的人群购车需求已经相对饱和，而30-39岁的人群还有一定的增长空间，可以推测20-29岁末期和30-39岁早期是首次购车的主要时期。这些数据对于二手车销售也具有一定的指导意义。

9、年收入

从侧面来看，客户的年收入大约是十万。我认为他周围的人收入也差不多，因为年收入十万的人很少会和年收入50万的人交往或者玩到一起，你可以相信这一点。

一旦了解了客户的这些特征，就能够确定我们的目标客户群体的位置，并且知道去哪里寻找更可靠的客户。

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