销售系统，销售系统的整个流程？

销售系统，销售系统的整个流程？

本文主要描述该系统从立项到开发的整个流程以及其具体功能，同时也是对自己工作项目的一个总结。

项目背景

这家公司专注于汽车后市场，主要业务是洗车。它的运营模式是设立在高端小区的地下车库，提供“夜养车”服务，也就是晚上进行洗车，白天则暂停营业。在洗车过程中，公司还会进行作业记录，比如对车辆表面损伤的识别、保险和保养的到期时间等。

因此，会出现更多的联动业务。为了促进其他业务的成交，开发系统将为营销部门提供分析和外呼支持，同时为管理层提供产品策略的调整建议。

项目开展

在开发新产品之前，通常我们需要进行用户调研、市场分析以及使用场景研究等专业活动。然而在实际工作中，尤其是在一些中小型企业，这些流程往往被忽视。通常的情况是，老板提出需求后，我们需要与各部门的负责人进行沟通，了解他们的具体需求。接着，我们会记录下这些反馈，进行整合，然后撰写报告。以下是我在这个项目中采用的一些方法：

1、定义产品的功能和使用对象，以及开发该产品所解决的问题 定义产品主功能：这关乎到产品的走向不会迷失，以及产品后续的拓展，如：该项目是用于营销，那么主要功能是为营销服务，其他功能为辅助。在进行规划时，就需要考虑到，怎么样的功能才能让营销更方便。定义使用对象：我们要确定这个产品的使用者是哪类人群，或者是哪个部门使用，不要自己闭门造车。要去收集使用者的需求，避免开发出来的产品不符合预期。产品所解决的问题：开发出的任何一个产品或者功能，都是为了解决单个或者多个的问题，那么，在开发功能时，要想清楚，这个功能这样做好不好，做了之后，能解决哪一些问题。

2、一定要收集相关的资料，从分析报告和网上查询

这样能够更好地支持我们的决策过程，因此我专门挑选了一些书籍来参考，比如《营销十宗罪》中提到的各类问题：

企业没有充分关注市场和客户导向企业没有充分理解目标客户企业没有更好地明确和监控竞争对手企业没有很好的管理与利益相关者的关系企业不善于把握新的机会企业的营销计划和计划过程有缺陷企业的产品和服务政策有脱节企业的品牌建立和沟通弱企业没有很好的组织起来实施卓有成效的营销企业没有最大化利用科技力量

此外，在《营销十宗罪》中也提供了十个相应的解决方案，我们只需关注对我们有帮助的部分。鉴于该系统的独特性，我们需要以下内容：

企业必须深度刻画消费者的需求、感知、偏好和行为，并不断激发组织内外部的人员服务客户的激情企业必须通过慷慨的行为与利益者建立伙伴关系企业必须建立一个营销计划系统，这个系统可以不断产出具有洞察力的长期和短期营销计划企业必须更加有力地管理其产品和服务组合企业必须利用成本有效的沟通和推广平台打造更加强大的品牌企业必须在组织内各部门之间建立团队协同精神

3、点到面，面到面

在功能确定之后，进行整体框架设计时，需要整合各个部门提出的需求，并关注系统的整体流程。同时，还要考虑交互的逻辑。换句话说，就是从局部到整体，再到各个整体之间的关系。

第一步：进行需求评估，进行必要的部门交流，召集各部门的负责人，鼓励他们提出该系统所需的功能点并做好记录（最好采用分段录音的方式，以免遗漏），同时记录关键要素并绘制流程草图。在会议中要确保基本框架确定，不要随意进行修改。

第二步：初步原型的构建。当框架搭建完成后，我们就可以在其基础上增添各部门提出的细节和功能。在添加新功能的过程中，需要与各部门负责人密切合作，及时跟进需求变化，并在完成需求后及时向负责人反馈。这一步骤必须紧跟进度，否则项目将难以推进。在初始阶段的原型设计中，可以采取草稿的形式，待各部门确认没有问题后，再进行更为精细的原型设计。

第三步：原型审查。在进行原型设计时，需要考虑到交互和实际使用场景。许多公司并没有专职的交互设计师，因此这个责任通常会落在产品经理身上。在完成原型设计后，建议将其打印出来并粘贴在会议室内，并召集各部门的负责人进行讨论，同时记录需要修改的地方。

第四步：重要的事情要强调三遍，沟通至关重要，沟通是关键，沟通不可或缺。在与开发人员交流功能实现时，程序员往往能察觉到我们未曾发现的问题。同时，与部门负责人的沟通也应是随时随地的。在设计原型的过程中，主动分享自己也能助于识别潜在的问题。

项目结构

经过多轮讨论和各类评审（包括会议）及参考了BOSS的建议，我们最终梳理出以下结构，基于之前的对应解决方案：

用户行为分析产品线的策划消费场景搭建采集用户信息销售过程控制销售效果分析

结构图如下：

一、用户行为分析

不同于仅限于网络用户行为分析，这种行为分析依赖于会员制度所积累的数据，例如客户的购买频次、消费历史和消费金额等。这些信息能够帮助市场营销团队更精准地了解当前客户的需求。因此，在进行外呼营销和产品推送时，可以为客户提供更为契合他们需求的商品。

例如：A顾客每月洗车2到3次，适合推出月卡（包含每月3次洗车）；B顾客洗车频率较低，几个月才洗一次，适合提供单次洗车包（随买随用）；而C顾客每月洗车超过10次，可以考虑推出年卡（无限洗车次数，但需与车险同时购买）。

在进行分析的同时，我们也可以针对这些用户群体对产品进行优化，从而制定出更符合当前用户需求的产品。这将有效推动产品的销量。接下来，我们便进入第二步，即产品线的规划。

二、产品线策划

产品策划直接影响着公司的收入和市场份额，也关系到产品的竞争力以及是否满足用户的需求。在这个阶段，我们需要基于之前的用户行为分析，来优化产品的定位和定价策略。

新用户：制定符合新用户的产品套餐或者价格，提高用户粘性，在新用户第一次购买产品，并进行消费时，做到产品服务能符合用户心理预期，达到口碑传播的效果。老用户：在用户使用产品一段时间之后，可能会出现老用户的活跃度下滑，那么我们需要配合营销部门，进行活动策划，提高老用户的积极性。价格敏感的用户：我们可以发送促销券，或者进行团购活动，激发用户的购买力。

无论是在功能开发还是产品定位方面，遵循80/20原则都是明智的选择。这意味着我们应该优先考虑满足80%的用户需求。

三、消费场景搭建

在搭建消费场景时，我们可以将其划分为两类：常规消费场景和事件驱动消费场景。这样做的目的是为了提升用户的消费体验并引导他们进行消费行为。

常态场景搭建：常态场景，即我们所有人都能看到的一个固定位置所展现的广告，如广告牌，DM单页、广告灯箱、电梯广告等。在这个场景中的人，都可以看到。事件场景搭建：事件场景，即在发生某件事情之后，才会出现的推送或者广告。如：在外卖付款之后，出现的抢红包推送。或者在打开一个APP时，如果是新手用户，会出现新手专享券等。在我们不进行这项操作时，是不会出现下面的流程。关于事件场景，我们可以基于大数据，进行不同的规则设定，达到更好的营销效果。

四、采集用户信息

在完成消费场景的搭建后，我们将能够实现一定的营销效果并吸引到用户。在用户进行消费的过程中，我们可以根据各个公司的不同业务需求，收集用户信息，以便生成潜在客户。

如果本公司提供汽车售后服务，在为用户进行洗车时，技师注意到用户的轮胎磨损情况较为严重，而顾客自己未曾察觉到这一点。在作业过程中，技师会对这个轮胎进行记录并标记，从而识别出潜在客户。这样做能够更好地发掘用户的其他需求，也就是我们所称的潜在客户。

当用户进入潜在客户阶段后，便进入了第五步：销售流程的开始。

五、销售过程控制

销售是一种一对一的推广方式。在这过程中，不同的环节之间并不是简单的直线连接，而是通过一条曲折的路径，绕过所有可能的障碍。

销售过程的管理是营销部门的核心功能模块，包括外呼系统和潜在客户管理系统。这直接影响到整个营销团队的运作。在为营销部门设计功能时，需关注以下几个方面：

易用性：即紧密配合营销部门，做符合他们使用场景的功能完整性：即整个功能从开始到结束的整体流向采集性：即营销部门收集的客户信息结果性：即这个营销是否成功，成功原因，失败原因的记录

当然，销售的成败主要取决于销售人员的能力，而销售系统则只是一个支持工具，旨在为销售人员提供必要的协助。

六、销售效果分析

前面的五个步骤系统主要是为了提升营业收入并增强公司的竞争力。不同公司需要的分析内容各有差异，因此在进行营销效果分析时，我们可以考虑以下几个方面：

分析价格，促进消费需求：产品的价格，在市场营销上一直是个敏感点。任何一种价格的变化，都应当是事出有因的。而这个”因”，必须通过严谨的调查、周密的分析后，才能得出，而不是随意而为的。分析产品，适应目标市场：产品，是企业市场营销的基础，开发产品时，基础工作要做得扎实，不盲目跟风，提高产品适应度， 提高竞争力。分析广告与促销，推拉出销量：推广与促销是企业营销费用投入最多的两个方面。而这两大投入的有效性如何，直接影响着企业的营销结果。因此，对营销推广和促销工作的效果分析，是整个营销分析中的重头戏。分析客诉，收集用户建议：客诉，是用户在使用中所遇到的问题和对产品的看法，这类意见，可以说是产品投放市场后，市场对产品的反馈，在基于客诉的前提下，可以更好的去解决产品问题，做出 符合市场的产品。分析报表，查看经营状况：报表 ，是反映一个企业产品好坏的直观表现，是判断该产品是否符合市场预期和符合用户需求。

结束语

在开发用于公司内部的产品时，确实存在一些限制，特别是高层管理者会在决策中扮演重要角色。然而，在思考产品设计时，我们应当尽量考虑其对B端及C端用户的影响，思考如何提升产品的扩展性与功能替代性。这也是我们对所开发产品负责的一种体现。

考虑到我第一次撰写文章，难免会存在一些观点和思维上的局限，期待大家能够给予我更多的指导和建议。

本文由 @兔先森 创作，发布于人人都是产品经理。未经授权，不得转载。

题图由作者提供