快手运营，快手运营人员是干嘛的？

快手运营，快手运营人员是干嘛的？

作者 | 江上酒

编辑 | 陈维贤

设计 | 晏谈梦洁

在新旧年交替的这一重要时刻，许多中国人都希望满足内心最简单的愿望，选择给自己一些“犒劳”，而“年货”正是实现这一目标的重要方式之一。

对商家来说，年末和年初是一个关键的营销时刻。如何更有效地满足消费者的“年货”需求，帮助自己在新的一年取得良好的开局，成为了商家们普遍面临的挑战。

在刚刚落幕的2024年「快手商城年货节」上，大家找到了若干答案。

根据快手官方发布的数据，2024年年货节（时间为2024年1月13日至1月28日）期间，订单量相比于上一年（2022年12月24日至2023年1月2日）的年货节大幅增长了98%。同时，参与活动的买家数量也增加了65%。此外，品牌商品的成交总额（GMV）同比增长了77%。

随着消费规模的不断扩大，商家的参与度显著提升。今年快手商城年货节期间，参与直播的商家数量同比增长了67%，而开播的总时长更是增加了235%。

或许有些朋友会疑惑：在消费者信心不强的情况下，商家是如何借助“快手商城年货节”实现盈利的呢？在快手平台上，究竟什么才是高效销售的“核心秘诀”呢？

01快手商城年货节凭什么让商家“大卖”？

根据运营社的观察，快手在2024年的「快手商城年货节」中相比于去年的活动，展现了更多的用心。在流量获取、营销策略以及平台服务方面，都进行了一系列显著的优化。

1）「快手商城年货节」最大增量——泛货架场景

根据快手发布的「年货节战报」，可以明显看出，在「快手商城年货节」中，增长最快的板块是「泛货架」，其GMV与去年相比上升了大约383%。

泛货架指的是一种整合推荐、商城、搜索和店铺等多种场景的电商平台形式。在快手电商中，泛货架的设计旨在让商品推荐更加精准和高效，同时能够更好地满足消费者多样化的主动购买需求，从而提升交易的成功率。

与短视频或直播场景相比，「泛货架场景」体现了更为明确的消费需求，能够满足大量用户的主动购买意愿。此外，如果商家能进行店铺的精美装修和良好运营，还能够实现用户的留存和重复购买。

运营社指出，快手的泛货架场持续优化，显著降低了商家的运营门槛。即便是那些不擅长短视频或直播，但拥有优秀产品的商家，也能在快手上顺利销售。这对平台、商家和用户而言都是一种双赢局面，而年货节期间的增长数据恰恰印证了这一点。

2）“万人团”无忧托管，让商家、达人高效卖货

在2024年快手商城年货节期间，众多营销活动中，“万人团”成为最引人注目的亮点。运营团队也认为，这是快手在今年各大平台的年货节竞争中取得成功的关键武器。

“万人团”活动的基本规则如下：快手电商官方会发布“征集令”，向全国范围内征集具备时令特性、优质价值和实惠价格的商品。在官方审核合格后，这些商品就可以加入“万人团”，官方将提供“流量+补贴+分销”等多种支持，助力这些优质商品在货架和内容平台上迅速实现高效成交。

从商家和意见领袖的角度分析，「万人团」活动有两个显著的优势：

运营流程非常简便。一旦商家报名成功，他们只需设定一个固定的“分销佣金比例”。之后，平台将自动协助处理主播的联动和分销活动。除了达人带货、短视频和商城的销售渠道，商品还有机会在拥有2.1亿粉丝的官方快手小店展示，极大增强了商品的曝光率。整个过程省时省力，商家能够直接获得更丰厚的商业成果，真正实现“无忧托管”。

② 价格优势。在“万人团”活动中，官方为达人的支持设定了单场最高可达200万的补贴额度，并且提供了专属的流量扶持机制，单品最高可享受20%的补贴。这些措施帮助电商达人更有效地形成价格竞争优势。同时，由于补贴部分由平台来承担，因此对供应商来说，利润也能够得到一定的保障。

尽管「万人团」是快手的一项全新探索，但根据今年「快手商城年货节」的数据表现以及商家的反馈，这次活动确实为达人和商家提供了显著的支持，而且这些成效都切实体现到了实际操作中。

例如，短视频创作者@腊月小九在「快手商城年货节」期间首次进行了直播。她挂售的商品中，大约65%是「万人团」产品。最终，这次直播的商品总成交额达到了数十万元，取得了良好的开局。

在与快手的访谈中，@腊月小九 提到，平台的「万人团」活动显著减少了她在选品上花费的时间和精力，这样她可以更好地投入到直播中。此外，她还特别提到了平台提供的官方补贴，这使得产品的优惠价格大大缓解了她的价格顾虑，让她在向粉丝推荐时更加自信。

此外，明星达人@武文大舞台在「快手商城年货节」期间，参与的「万人团」商品总销售额（GMV）达到了140万元。其中，1月24日推销的“老家土榨花生油”单品贡献了38.4万元的GMV，订单量超过9000单，场均每单销售额（GPM）显著提高，极大地提升了带货效率。

由此可知，在「万人团」营销活动的推动下，商家和达人都能够获得良好的增量机会，不仅成效显著，而且操作简便。无论是商家还是达人，都建议大家多留意快手的「万人团」活动。

3）专属售后+流量推广，辅助商家抢生意增量

为了更好地迎接即将到来的「快手商城年货节」，快手强化了对商家售后客服的优化措施，并增强了商业流量的推广服务，以帮助商家获取更多的业务增长机会。

为了减轻商家的售后压力，快手官方推出了专门的「大牌大补」客服通道。这一举措旨在增强品牌商家的口碑，促进平台、品牌商与消费者之间的信任关系，达到多方共赢的局面。

此外，在年货节期间，多种快手的商业产品也有效地助力商家实现了销售的新高峰。

以全站商品推广为例，这款产品非常符合年货节的投放需求。商家和达人只需设定直播观看数与商品的投放回报目标，系统便会自动化优化全站流量。通过商业化与电商流量的协同作用，帮助他们顺利实现目标。自推出以来，已经为超过3500家商家提供了支持。

例如，在年货节期间，怪兽实验室的全站商品推广消耗的渗透率达到了97%，而整个店铺的ARPU（每用户平均收入）较促销前增长了169%。

综上所述，今年的「快手商城年货节」有效地帮助商家更加便捷、高效地满足了年货消费的需求，并且取得了显著的增长。运营社认为，快手很可能会继续实施这种简洁而高效的大促销策略，因此商家应充分把握快手的营销促销关键时刻，包括明年的年货节。

02快手商城年货节背后不变的“卖货密码”

2024 年的「快手商城年货节」实际上标志着快手对“内容场”和“泛货架场”红利的一次大规模释放。同时，它也是一个尝试，用以帮助商家以更低的成本获取流量，最终实现明确的订单，展现出其重要的应用实践。

经过对运营社的研究发现，不论是在日常销售还是特定时机的促销活动中，快手的商业经营都有两个始终如一的“销售秘籍”。

1）「低价好物」是“卖爆”的重要前提

在2023年，快手在用户和业绩双双增长的背景下，开始积极发展“泛货架”项目，并顺势推出了“低价好物”的理念。

在双十一和年货节期间，快手一直强调对“低价优质商品”的支持和补助。通过从供给侧入手，快手引进优质商品，帮助消费者找到“低价好物”的同时，也助力商家稳步实现业务增长。

在流量的角度来看，「实惠商品」、「高质量内容」和「周到服务」是快手流量分发的核心要素。符合这些条件的商家，能够借助官方推出的多种活动得到流量支持，这样能够显著降低投放成本。

从补贴的角度来看，在每一个关键的促销时刻，官方都会推出一些补贴活动。例如，在这一届年货节的“万人团”中，部分商品的官方补贴可以高达20%，这将极大地推动销量和市场规模的增长。

2）「全域经营」是突破瓶颈的核心策略

快手的生态系统包含两个主要部分：即「商品展示区+内容展示区」。

根据快手2023年第三季度的财报，泛货架的整体GMV占比已经超过20%。同时，搜索用户的峰值成功突破了1亿，搜索渠道的GMV也同比增长了约70%。这些数据显示，货架场已经成为快手电商生态系统中不可或缺的一部分。

毫无疑问，快手电商的重要组成部分——「内容场」同样不可忽视。优质的内容能够显著促进业务增长，例如在快手电商的年货节期间，短视频挂车支付的GMV相比去年上涨了345%。

商家要实现全域经营，关键在于有效地将“货架场”与“内容场”结合起来，从而突破生意的瓶颈。

运营社注意到，快手电商在努力帮助商家更好地进行全域经营方面投入了大量的精力。

例如，在2023年5月，快手对“川流计划”进行了再次升级，以提升达人和商家之间的高效协作。通过“达人分销”，川流计划帮助商家明确目标顾客，并精准推荐这一人群到商家的自播中。此外，该计划还为分销达人提供流量奖励，从而持续拓展商家的业务规模。

例如，在这次年货节活动中，「万人团」的核心在于借助轻松托管和双域协作，显著提升了销售效率，全面激发了商家的经营活力。

提到的“全站商品推广”是快手电商推出的一项商业化产品，旨在帮助商家自动化发掘内容与货架流量的结合，从而实现最佳的销量和规模。自该功能上线以来，已有3500家商家借此机会达到了新的销售高峰。

在快手平台开展商业活动，首先要强调的是【实惠好物】作为根基，这将为商家提供更多参与官方活动的机会。同时，采用【全方位运营】作为策略，以促进【内容展示】与【商品销售】之间的有效协作，从而提升销售效率和业务规模。

03

结尾

年货节所展现的增长结果，其实只是快手电快速发展的一个数据视角。

根据运营社的观察，在2023年第三季度，虽然传统电商通常处于消费淡季，快手电商的交易总额仍然取得了同比增长30.4%的良好成绩，总额达到2902亿元，成功逆势而上。

预计在2024年，快手将会保持其目前的势头和态度。围绕“低价优质商品”的核心理念以及“全方位运营”的战略，快手计划推出更多类似“万人团”的活动，通过流量和价格的补贴，释放更多的红利，助力商家实现业务的快速增长。

商家应当不断关注并积极参与快手电商的动态与发展。

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