如何进行大客户开发，如何进行大客户开发工作？

如何进行大客户开发，如何进行大客户开发工作？

一、意义和目的

大客户的开发成败直接影响着公司能否按时完成其营销目标。

2．支持重要客户业务拓展的实施。

二、潜在大客户分析

1. 针对现有或潜在的大型客户进行分类。依据公司的运营策略和发展重点，将现有客户或潜在客户根据产品种类、客户类型和服务内容进行分类，从而使大客户团队的开发工作更加高效。

2．针对大客户的分析内容如下表所示。

大客户信息分类表分析的具体内容包括客户的经营信息。

1. 客户的流动资产比率——客户是否具备支付能力是至关重要的；

客户的净利润率是评估公司整体盈利能力的重要指标。

客户的投资回报率——这一指标能帮助分析客户的投资收益，并用于衡量客户公司的管理效率。

4. 回款周期——能够评估客户公司的现金流是用于偿还债务还是用于日常运营；5. 存货周期——有助于衡量客户的销售表现或实际消费量，同时也反映了其现金流动的效率。

5．客户销售信息

1. 目标客户群体的特征，包括性别、年龄段以及客户所采用的营销策略等。

2. 客户的物流选择涉及产品的保存和运输等特性。此外，客户高层决策者的信息也很重要，包括其在公司的职位、个性特征、所面临的压力与挑战、以及个人兴趣和家庭状况等。

3. 理解影响经销商大客户采购的因素

影响经销商大客户采购的因素如下所示：

1. 产品购买成本：成本越高，客户的采购负担增加，这可能导致决策时间延长、参与决策的人员增多、决策流程变复杂，以及需要对销售能力进行更深入的评估。

2. 产品的技术水平：客户必须考虑产品的技术水平是否符合其经销能力以及社会发展需求。

3. 政策及社会因素：包括行业标准变更、环保要求、法律规定等，这些都将直接影响客户对产品需求的特征。

4. 对于公司与客户的交易记录进行分析，主要是关注客户的月度销售额、采购数量，以及我们的产品在该客户公司中的市场份额和销售表现等方面的情况。

5. 竞争对手分析情况报告
公司的大客户开发团队对主要竞争对手进行了深入的分析与比较，清晰地识别出本公司在市场中的优势与劣势，并充分认识到在开发大客户过程中的潜在风险。

6. 费用与销售预测分析涵盖了多个方面，包括销售收入和销售利润，同时还需考虑库存的利息成本、员工支出、差旅费用、风险水平、以及为开发客户所产生的管理和运营费用等，最终评估该优质客户是否值得投入开发。

三、建立潜在大客户开发的竞争优势可以从以下六个方面着手：

1. 降低整体采购费用——包括人力成本、设备损耗、维护费用、库存利息、能源开发等方面。
2. 提升收益——通过增加销售额、强化生产线、提高利润率等措施来实现。

3. 节约资源——降低对新员工的需求、减少对新设备的采购以及维护的频率。

4. 增强工作效率——精简采购流程，优化采购结构。

5. 解决方案——切实为客户应对现实挑战。

6. 无形资产——增强企业形象，改进决策机制。

四、选择客户拓展策略

客户开发的方法在很大程度上影响着成功的概率，因此，选择合适的客户开发策略是至关重要的任务。

2. 大客户开发经理召集了一次关于目标客户开发的会议。在会议中，介绍了相关目标客户的信息，并收集了开发人员对开发策略的建议。最终，大家共同确定了最有效的开发方法。

3. 常见的大客户拓展策略

（1）诚邀客户参与我司举办的产品展示会/推广活动。

（2）从客户的需求出发，向重要客户发送能够充分展示我司竞争优势的产品或服务的介绍和宣传材料。

（3）进行客户拜访?

客户拜访是开发新客户的重要手段，它不仅是与客户进行深入沟通和交流的途径，也是实现客户开发成功的关键环节。

五、初次接触重要客户

首次建立联系的方式可以包括书信、电话以及电子邮件等多种形式。

2. 主要接触方式的注意事项

（1）信函交流的重点

信件交流的优势在于它较为正式，可以体现出对对方的尊重。

写信时应保持简洁明了，结构清晰，避免使用过于专业化的语言。同时，务必在信中表明希望收到对方的回复。

（2）电话接触要点?

电话沟通是这三种方式中最能体现对客户尊重的一种，与客户通过这种方式交流，通常更容易获得他们的认可。然而，如果处理不当，也可能给客户带来负面的感受。

在电话沟通时，建议不要直接表明希望对方购买的意图，而是应从客户的需求出发，引导他们并激发他们的兴趣。

（3）电子邮件沟通要点

电子邮件沟通的好处在于其低成本、高效便捷，能够节省时间。然而，它的缺点在于有时可能显得不够正式。

在撰写电子邮件时，需要关注字体、字号和行间距的选择，以展示对客户的重视。合理的排版可以使客户感受到被重视。

六、实施客户拜访?

1. 拜访重要客户的工作由公司大客户开发的主管及以上级别的员工负责。

2．在进行目标大客户拜访之前，组织一次讨论会议。负责拜访的人员应召集客户开发团队，征求他们对此次拜访的看法和建议。

3. 拜访前的准备工作
（1）收集客户信息

个人层面包括：经济状况、健康情况、家庭生活、职业发展、社交活动、兴趣爱好、文化素养、人生追求、理想目标和个性特征等。而从企业角度来看，涉及的方面有：决策者、执行人员、行业特性、产品种类、组织架构、经济效益、员工状况、战略规划及面临的挑战等。

客户信息分析：分类、评估、推断

（3）销售资料准备?

涵盖本公司、产品、个人信息、资讯、证明材料、图片以及样品等内容。

4. 客户拜访应优先考虑面对面的形式，以展示对客户的重视和尊重。
5. 完成客户拜访后，应填写《目标客户拜访记录表》，详尽记录潜在客户的拜访时间、地点、方式、主要交流内容、客户的反馈及后续开发大客户的建议等信息。

在与目标大客户的拜访结束后一周内，拜访团队应通过电话或再次面谈的方式收集目标大客户的反馈和建议。

七、大客户信息的录入与存储

成功开发大客户后，应根据公司对大客户的管理规定，将相关信息进行分类和汇总，并录入公司的大客户管理信息系统。同时，客户开发过程中产生的资料也需进行分类汇总，并按照公司文件管理的相关要求进行归档和保存。

2. 如果大客户的开发暂时未能取得成功，应对导致失利的原因进行深入分析和总结，并将其分类保存以便后续参考。

3. 无论客户开发的结果如何，大客户开发人员都必须填写《大客户开发记录表》，以总结大客户的开发过程。该记录表的具体内容如下所示：

大客户开发记录表
客户名称：
日期和

时间 | 目标客户 | 停留时间 | 开发模式 | 项目进展 | 客户反应 | 说明 | 客户接触 | 产品介绍 | 产品展示 | 推荐书 | 谈判 | 热诚 | 普通 | 冷淡 | ……

开发过程中的累计接触次数、总开发时间以及开发成功或失败的原因分析汇总。

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