珠宝销售案例:学员19141
今天看到了老师写的一篇文章里的一句话:
“怎样用不讲价的方式成交,而不是被顾客压着,费劲口舌的谈价格?”
后来让我去再听八个谈单技巧里的谈价格和压单技巧。
再听了一遍课程,发现并不是单纯靠一个话术,或者一个环节就能以不讲价的方式去成交顾客。而是整个销售的过程,能做到了解顾客的需求、塑造价值、创造欲求,并且有提前准备好的销售预案。
如果顾客有什么问题,你都能解决,那么接下来的价格谈判就轻松很多。
顾客相信你说的,你也了解到顾客的需求了,那么产品是符合顾客需求的,价格上也应该是顾客能够接受的范围了……
技巧1:按预算推荐
如果到最后的谈价格环节,顾客想要的是2000的东西,而你推荐给她的是4000的产品,成交的可能性有多少呢?
这种问题就是出在,接待最开始了解顾客需求都没有做好,推荐的产品价格是和顾客想要的价位相差很大的,大到根本给不到顾客,那这一单根本就是失败的。
技巧2:阶梯式报价
第一次的报价一般是正常活动价,这个时候应该了解顾客对你的报价是什么反应,顾客觉得贵了,应该进一步了解顾客的购买意向:
她觉得这个产品是否合适?款式是不是喜欢?
如果顾客没有明确的答复,那么很有可能只是在对比价格并不是真的想买,这个时候谈价格是没有意义的。
如果顾客觉得不满意你的报价,并且说了她自己的心理价位,价格是在接受范围内的,是可以申请下来的。
如果报的价格是低于最低价,那么就需要塑造价值,拉高顾客对产品的期待值。
技巧3:测试心理价位
但还有一种可能,也是最经常遇到的,顾客不说自己的心理价位,只是一味的想要你去申请最低价,
这个时候可以用测试的方式,跟顾客说:
可以帮你申请少一点给你,但是少下来价格也不会很多。
测试一下顾客能不能接受这个价格,如果顾客接受这个价格了,那么最关键的一步是给她申请最低价下来后,最重要的一步是塑造活动价值,让她觉得她是赚了的,是真心觉得她买的值!
总结:
1、整个销售过程是环环紧扣的,前期做好塑造价值的铺垫了,那么到最后的谈单,顾客就不会一直跟你纠结价格的问题。
2、平时接待顾客的时候,还是会遇到蛮多这种讨价还价的顾客。在塑造价值方面,有的顾客会接受我说的,有的顾客就不太接受,应该是没讲到顾客的疑虑点上,没让她感受到价值。
3、八个谈单技巧是需要反复训练,不仅要熟练,还要在原本的基础上去加强。
比如,给顾客介绍产品的话术、销售预案、自己平时的经验能以讲故事的方式说出来,这些都是要在原本的基础上去“叠罗汉”的。
小结:
思考一个问题:
什么情况下,顾客不会讨价还价?
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