"康姨母"下场做直播,双平台GMV均破亿!

作为演员，她塑造了《武林外史》朱七七、《知否知否应是绿肥红瘦》康姨母等经典荧屏形象；作为主播，她在淘宝和抖音双平台直播带货GMV均破亿；作为一名70后，她凭敬业专业的学习和钻研精神，在以90后为主力军的短视频领域，闯出属于自己的一片天。

从明星到主播，她实现了职业身份的跨越；从淘宝到抖音，她完成了双平台直播的突破；从70后到90后，她开启了“陪跑粉丝人生”的向阳之旅。

她是知名演员张棪琰，也是TOP明星主播“四火姐姐张棪琰”。

近日，在“内生力量”第十一届美尚博览会暨全球美尚峰会专访间内，四火姐姐向仪美尚讲述了自己的心路历程。

宝藏带货达人@四火姐姐张棪琰

拍戏7部之余直播200+场

“我的团队是能打仗的”

据淘宝小二复盘，2022年，四火姐姐在淘宝共开播206场，成交1.1亿，直播间增长高达80%。在各项飙红的数据指标中，唯一的“绿色值”，是流量。换言之，在流量投入极低的情况下，四火姐姐的直播间，取得了远超大多数淘宝直播间的优异成绩。那么，“明星主播”四火姐姐，是如何做到“以小博大”的？

“我的团队是能打仗的。”

1939年，毛主席为“抗大”（抗日军政大学）题词：“团结、紧张、严肃、活泼”。出身于演艺和军旅世家的四火姐姐，则将抗大校风应用于自己的团队建设中，并进行了全新的诠释。

首先，团结是基础，“如果不团结，我们就不可能一起去打仗”；其次，紧张是态度，对待直播事业，“大家要认真，要学习”；再次，严肃是作风，“对待自己，要有要求；对待品牌方，要尊重”；最后，活泼是创新，“我们是一个年轻的团队，直播带货也是一项年轻的事业，唯有不断创新，才能持续突破”。

在上述“八字方针”的指导下，四火姐姐打造了一支人人都是“多面手”，能适应快节奏、战斗力超强的团队。

据了解，四火姐姐核心团队的成员，是她20多年前在部队时的战友，一路走来，早已培养出家人般的信赖与默契；而作为团队里挑大梁的角色——主播，四火姐姐本人甚至在一年拍戏7部之余，做到每个月直播28场，每场分享60个品，常常白天开车去横店拍戏，晚上开车回来就无缝对接开播。

这样高强度的工作持续了两年多，期间经历过无数棘手的难题、挑战与波折，但对于这支“能打仗的队伍”来说，“坚持是一种力量和支撑，更是一种信仰”。

对此，四火姐姐坦言，自己之所以能如此“坚持”，除了团队的赋能和加持外，很重要的原因是，作为粉丝“人生的陪跑者”，她是真诚在跟粉丝分享生活，而并非只是把直播当成一份工作。“分享是不会觉得累的，也才能真正做到坚持不懈。”

四火姐姐在美尚峰会现场访谈

事实上，无论是“姐姐带你去逛街”，还是“姐姐为你做代购”，在直播间内外，四火姐姐确实把自己生活的方方面面都做成了分享。尤为值得一提的是，在第十一届美尚博览会，四火姐姐逛展之余，还成功完成了一场直播，单场GMV达600W+，充分展示出团队的灵活高效和超强战斗力。

演艺内核赋能直播

双平台成就TOP级明星主播

在外人看来，明星有光环加持，在流量的获取上，具备天然优势；但四火姐姐却直言，流量是把“双刃剑”，对于演员主播来说，“要更加谨言慎行，选品上也要更为谨慎严苛。”

事实上，真正为四火姐姐直播事业赋能的，并非明星光环，而是其演艺事业的精神内核。

第一、“在我的直播间，福利品也是精品”。

提及《知否》中饰演的反派角色康姨母，四火姐姐笑称，“自己是被导演骗去的”，但作为一名专业演员，一旦接下剧本，就要尽最大努力，演到最好。在四火姐姐看来，能否把角色刻画到极致，让观众记住，比起戏份的多少来说，更为重要。“我把每个配角，都当成女一号来演。”

这种敬业专业的精神，同样表现在四火姐姐对合作品牌的尊重中。这种尊重不仅仅表现在工作态度上，更体现在其工作的专业度上。四火姐姐表示，“主播和品牌，是鱼和水的关系”，只要是能进入她直播间的品牌，无论价格高低，她都会认真学习，用心分享。

以四火姐姐直播间一款9块9的梳子为例。据其介绍，这款梳子是她自己花57块钱买到的，使用后体验感非常好，于是请团队的招商小伙伴反向和品牌建立联系，寻求合作。

品牌方被姐姐的诚意所打动，愿意亏本以9块9的低价，将这款梳子作为福利品回馈粉丝，而经过姐姐的用心讲解与分享，这款梳子成为了其直播间的一款爆品。正是这种无差别对待品牌的专业精神，让四火姐姐的直播间里，“福利品也是精品。”

第二、选品“民主”和“分层”，力求利他“高性价比”。

据四火姐姐回忆，开启直播这两年多来，她每年拍戏都没有下过7部，而能有这样好的资源，主要归功于自己在圈内凭实力积累的口碑，即“人品好，业务好，关键时刻不会掉链子”，对此四火姐姐戏称自己为“性价比高”。

而这种对利他“高性价比”的追求，也体现在姐姐对选品的态度上。

“好的选品能为主播赋能”，在四火姐姐看来，一场高GMV的直播，选品是第一位的。为了筛选出最具“性价比”的产品，四火姐姐在选品机制方面实行“民主”和“分层”的策略。

所谓民主，即“不搞一言堂”，一件产品，必须通过招商团的集体评估，“用多维视角通读产品”，通过后才能进入选品会；所谓“分层”，则是在招商团的初级评估和选品会的高级评估之外，姐姐还特别给“被选品会筛掉、但是招商团坚持的产品”一次“复活”机会，通过再次评估，避免遗漏真正优质的品牌和产品。

在谈及如何应对市场变化和激烈竞争时，四火姐姐表示，保持平常心，“向内看”，不争不抢，做好自己，因为“该来的总会来，只不过是早晚和多少的区别。”无论演艺还是直播事业都是这样。

宝藏带货达人@四火姐姐张棪琰

在这种信念之下，四火姐姐在淘宝一年开播206场之余，还于去年8月启动抖音直播，从0起步，截止到目前，短短6个月的时间积累了130多万粉丝，通过双平台直播，脚踏实地，一步步成长为TOP级明星主播。

精准切入美垂赛道

抖音直播间半年GMV破亿

得益于在淘宝两年多的直播积累，抖音开播第一场，四火姐姐就取得了GMV375万的好成绩，但实现质的突破，却是在其对主播定位和细分赛道进行精准升级之后。

在这次峰会上，四火姐姐还带来了《直播经济迭代下，如何寻找发力点及带货的新机遇》的主题分享。在四火姐姐看来，主播最重要的，是要明确自己要做一个怎样的人，以及要向粉丝展现怎样的自己。

四火姐姐在美尚峰会现场进行主题分享

初入抖音时，为了适应抖音生态，四火姐姐的直播间在运营上也以“秒杀”快节奏和“叫喊式”直播为主。但很快，四火姐姐发现，这种状态下呈现出的并不是真实的自己。

她回忆道，因为姥姥是中医，从小耳濡目染，通过对“内调外养”的重视与坚持，自己如今依然保持非常出色的皮肤状态，于是在团队的支持下，她决定结合自身优势，坚持最真实的自己，“做粉丝人生的陪跑者。”

基于对自身定位的清晰化，四火姐姐在切入抖音美垂赛道的基础上，将自己的服务对象定位为精致妈妈、白领和小贵妇为代表的高端人群，通过对货盘和粉丝画像进行升级，经过两个月的调整，逐步找到了适合自己的直播风格，最终亮出单场GMV破千万，累计GMV破亿的成绩单，让四火姐姐百万粉丝账号的含金量媲美千万级账号。

事实证明，在直播带货的竞技场中，无论明星还是素人，洞悉商业本质和规律，明晰自身定位，切准赛道，才是破局的关键所在。

目前，四火姐姐的淘宝直播间定位为全品类带货，用来服务粉丝衣食住行的方方面面；抖音则在美垂领域深耕，而据四火姐姐透露，未来抖音还将向日用品领域进一步尝试与拓展。

正如有实力的演员，不会被演艺圈轻易埋没。我们有理由相信，热爱学习、挑战与创新，不断向阳生长的四火姐姐，在未来的“陪跑”和分享之路上，也将带大家领略到更为精彩的风景。

文：晨夕

责任编辑：南风

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