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一个八面玲珑的销售人员有3项基本的工作要做:第一,必须维持好现有的销售业务;第二,必须不断开拓其现有的销售业务;第三,必须寻找并创造新的销售机会.只有当把这3点综合在一起,它们就成了现在和将来塑造八面玲珑销售人员的金科玉律.

另一个我们讨论了很多的概念是确保在适当的销售业务活动上花费适当的时间,我们必须保证都在适当的时间做着正确的事情.这就是以正确的方式开展业务活动。

那如何以正确的方式开展业务活动呢,下面从6个方面开始:

1. A级和B级客户的销售实践

对于我们的A级和B级客户而言,我们必须问自己3个问题。这里所说的A级和B级客户是指那些正在和我们有大量业务联系的客户或者有潜力成为我们核心客户的客户。

第一个问题,我们怎样才能维持我们现在所拥有的业务?我们必须要做下面的诸多事情:

&和客户一起工作,确保与客户公司的所有决策人员维持着一定的关系。

&了解谁是我们的业务竞争对手以及竞争激烈程度。

&了解某一特定客户的战略方向选择。

&了解客户是否对我们的服务满意。

&了解我们在开展销售业务中所碰到的障碍类型。

&了解我们怎么做才能够使得我们与客户间的业务往来更加顺畅。

&询问我们怎样做才能维持我们与客户间的业务往来。

第二个问题是,我们怎样才能够进一步挖掘客户的销售潜力?可以这样做:首先,拿出一张纸,然后在纸的一面写下你的某一个客户从你那所购买的所有商品或服务的不同种类;然后在纸的另一面写下与这个客户一样的其他客户可能从你那儿购买的所有商品或服务。

接下来把纸这一面客户的新主意、新观点介绍给纸另一面的客户,让他们知道你所介绍的这些观点和主意能够帮助他们更好地开展他们的业务,节省他们的时间,节约他们的金钱,为他们的事业营造一个更加安全的环境等。

第三个我们需要问我们所有A级和B级客户的问题是:是不是存在这样的机会呢,即他们能否把我们推荐给与他们有业务联系而与我们没有业务联系的公司呢?这就是客户推荐的关键。找出现有客户认识而我们不认识的新客户,并力争得到现有客户的介绍。

2. C级客户的销售实践

对于C级客户群,我们需要问我们自己这些问题:我们起初与这类客户接触的出发点是什么,以及他们为什么愿意先与我们会面?他们可能对我们并不了解。他们现在有供应商,因此我们需要想清楚当我们初次接触他们的时候,我们到底应该与他们谈些什么。

我们需要问我们自己的第二个问题是:什么是我们与客户接触的导入媒介,以及我们说什么才能够说服他们与我们见面,共同分享想法,或者甚至回答一些不利于使他们与我们进行业务合作的问题(比如:他们规模太小;或者他们同我们的竞争对手存在着业务往来且合作关系密切)。我们需要问的这些问题将能够帮助我们去判断我们是否能够把这些C级客户转化成A级或B级客户。

另一个我们需要问自己的问题是:我们获取市场份额的主意是什么?一个有助于回答该方法就是问我们自己:“现在与他们存在业务往来最弱的竞争对手是谁?人们通常说一个链子的强度取决于链接它的最弱部分的强度。当我们很容易打败薄弱的竞争对手的时候,为什么却去跟实力最强、竞争也最激烈的竞争对手同台竞争呢?

如果我们没有能够和客户正确地进行业务往来,那么我们的A级客户或B级客户群中可能就存在着C级客户。因此我们需要问自己的最后一个问题是,我们还需要与哪些决策层的人员进行会面以实现我们销售业务的突破。如果你没有从一家公司获取大部分的业务,那么与该公司一些其他新的决策层人员会面并不存在什么风险。你是一位决策影响者而不是决策者,因为你想接近那些具有决策权的人员。

3.与客户进行业务联络的频率

很多人经常问这个问题:我们应该多长时间拜访客户一次?多年前,当汤姆和一个销售人员一起工作的时候,汤姆问他“我们今天将去拜访哪家客户?为什么去拜访?”他回答道,“今天是星期二,这是星期二的日程安排。”汤姆注意到他将要拜访许多的小客户。这些客户与他们的业务量很少,或许永远都不可能会很多。我们称他们为C客户。

汤姆问他:“你为什么每星期都和这些客户进行电话联系?”他确实没有一个很好的答案。如果你知道一些客户在过去的10年里仅仅从你这里买了少量货物,那么他们将是最谦虚的玩家,而且在未来10年他们仍只会向你买些少量货物。既然这样,那么为什么还要每个星期和这些客户打电话呢?所以应该花时间联络那些A级客户群和A级客户群中那些并不活跃的前景客户。

4.持之以恒,坚持不懈,一如既往

曾遇到过很多关于销售人员要“持之以恒,坚持不懈,一如既往”的故事。我们也曾就这个问题咨询了无数的销售人员。最近我们客户以及一群销售人员一起就“持之以恒,坚持不懈,一如既往”对我们追求销售机会的重要性进行了有益的探讨。

在探讨过程中,其中一个销售人员问:“在我们追求一个客户的过程中,坚持多长时间才算是太长时间了?还有我们在什么时候才应该放弃追求这个客户?”答案是:如果这个客户是一个潜在A级客户或B级客户,我们应该永不放弃。我们应该持之以恒地、一如既往地拜访这个客户,直到他实际上开始给我们一些业务做的时候,或者对我们说不,并且这是他对我们的最终答复的时候,才肯罢休。

需要提醒的是,客户一般很少对我们希望与他们开展业务的请求一口拒绝。在绝大多数的情况下,只要我们“持之以恒,坚持不懈,一如既往”,我们就能够把我们的销售业务开拓得更大。

其中另外一个销售人员说:“是的,我们业已与一个特定商业合作伙伴建立业务关系,然而一个极具竞争力的供应商在过去两年期间每个月拜访我们一次。我们不断地告诉他,我们已经有固定供货商了,而且我们也不打算改善我们目前的业务关系,你是在浪费你的时间。但是这个销售代表却说,我们不是想做一个惹人讨厌的家伙。我们只是想让你知道,我们就在这儿等着,有可能会发生一些事情,而你们也有可能在这段时间的任何一天寻找一个不同的供货商。我们只是想让你知道,如果确实因为发生了这类的事情而你想物色新的供货商的时候,我们能够帮助你。

我们必须一直问我们自己这个问题:“我们是不是做到了足够的“持之以恒,坚持不懈,一如既往”,从而没有错过客户因为需要有所改变而需要我们帮助的那一天呢?事实上,我们应该在“持之以恒,坚持不懈,一如既往”和惹人讨厌之间找到了一条适当的界线,即让客户知道我们一直都会以一种“持之以恒,坚持不懈,一如即往”的方式在客户需要有所改变的时候给他们提供帮助

5.发起成功销售活动。

我们必须集中注意力,才能把企业做强做大。这对于我们未来销售前景活动尤其适用。我们中有太多人花过多的精力再给太多人频繁联系、打电话之上,我们应当减少花在接触客户之上的努力量,集中精力规划一系列对未来销售发展的思路。

建议要拥有3-4场销售活动,不管在何时都应该这样。比如这些例子:

&增加对现有客户的销售活动。

&保持对现有客户的销售活动。

&对我们所希望发展新的地区开展地域销售活动。

这些活动既可以是围绕我们所提供的产品或服务展开的活动,也可以是获取介绍人的活动,还可以是对那些有影响力的人展开的活动。也就是说,我们可以开展各种各样的活动。我们每一次开展3-4次销售活动,并在我们开始新的活动之前,花30天、60天、90天甚至6个月的时间把精力投入到这些活动里面。

6.制订客户的回顾计划

如果你因做对事情而使机会增加或因做错事所导致未来的风险,那么花时间查询客户名单是很重要的。建议你在A级、B级客户中每一季度进行一次客户回顾。这种客户回顾应包括一些具体的行动。

首先,你应当感谢客户在过去的1个季度或1年中给你带来的业务。你可以提及具体的业务,一定要告诉他们你对此有多感激。

其次,提供给客户如何更好利用你的产品与服务的意见。对于客户,应该从质或量的角度去购买的更佳方式。实际上你能提供的不同产品或服务对这种客户可能会更合适,当你有机会去看上季度、上个月或去年的销售总额,你便会对他们更加有策略。

再次,和客户进行更加深入的战略讨论问诸如此类的问题:

&你们公司的战略计划是什么?

&你们公司今年率先开展的业务是什么?

&对你们来说什么才是最重要的?

&你们生意所面临的最富有挑战性的问题是什么?

&你们承受着哪些业务所带来的令你们担忧的竞争压力?

&我们如何能更好地为你服务?

最后,你应该提出新的观点。给客户显示你公司将要努力的方向,以及让他们知道你正在做的那些令人兴奋的希望维持或增长业务量的事情。你还得告诉他们可以为他们创造使用你们产品或服务的新方法。

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