传统的装修行业，往往会存在着劣币驱除良币的问题，而造成这个的原因是钱没有分好，只有利益驱动，缺少价值驱动。那么，如何运用互联网，让价值驱动回归呢？一起来看一下吧。

文章比较长（啰嗦），我先说下答案：

装修行业的问题：劣币驱除良币，各环节都普遍存在。
造成上面问题的原因：系统性问题，钱没分好，只有利益驱动，缺少价值驱动。
该如何解决：用互联网这个技术工具，把钱分好，让价值驱动回归。

01 一切从为什么开始

我为什么做这件事？我想解决什么问题？

家装行业有很多问题，比如：

用户没有安全感，担心被坑；装修质量不可控，主要靠运气，靠遇到“好人”
装修工人故意使坏，不爱干净，在工地抽烟，喝酒，不好好干活……
项目经理联系不上，不负责任，偷工减料，还拖欠工人工资，工人都找到业主家里了……
设计师虚假承诺，漏报价，不交底，签完合同联系不上……
家居卖场，恶意宰客，以次充好……

可以说每个环节都有问题。在这些问题的背后，隐藏着一个普遍的现象：劣币驱除良币。认真做事的人不会赚更多钱，做坏事儿的人反而能活下去。

那为什么会如此大面积的存在劣币驱除良币呢？这些问题能不能一个一个地去解决呢？

笔者认为，当问题大面积出现的时候，说明当前行业的底层架构出现了问题，属于系统性问题，从单个点去优化，很难解决问题。

传统的装修企业、施工队的业务开展方式、管理方式的问题出在哪里？

我觉得是：钱没有分好。钱分得不合理，不公正，只有利益驱动，缺少价值驱动。

比如，设计师的收入是销售导向的，合同额越大，签单越多，收入越高。A设计师服务客户，认真设计，交底每次都去，客户提问及时解答，但没时间服务新的客服，没有新的签单。B设计师，时间都花在新客户身上，虚假承诺，故意漏报价，快速签单，月月top sales ，还有私单接，还有回扣拿。结果就是A要么被公司淘汰，要么出去做独立工作室，甚至一些年轻的设计师，觉得自己不适合这个行业，只能转行了。这就是劣币驱除良币。

再比如项目经理，赚钱的逻辑是，拿分包合同的总金额去交付，花完剩下的钱是他的。表面上考量的是项目经理的成本管理能力，实际上考验的是人性。装修公司一再压低分包价格，学历本就不高的项目经理，excel表格都用不好的他们，只能算快账，不花钱、少花钱=赚钱。于是偷工减料，以次充好，和工人杀价，给业主增项，甚至偶尔跑个路啥的，都是能力体现。

而装修工人，这个完成100%工程量的执行者（设计师和项目经理是管理角色），本应该是最核心的角色，结果被边缘化，“挥之即来，呼之即去”。而他们能多赚钱的核心逻辑就是做得快，这样可以接更多的单，从而提高单日产出。因为做得好，在现有的体系下很难溢价（没有消费者为手艺好的师傅付高工价的路径），做得好还做得慢，做得慢工长也嫌弃，做得快，接的单多，还能对冲被某个项目经理拖欠工资的风险。

02 怎么做？

用互联网工具，把钱分好，利益驱动的同时，让价值驱动回归。

如何分钱：像滴滴打车一样分钱，平台统一定价，按工程量计价，系统派单，系统结算。
如何价值驱动：服务留痕，系统评级，给服务定价。比如引入类似王者荣耀的赛季模式，每个赛季结束，根据上一赛季的服务记录，客户评价定级，决定下个赛季允许接对应等级价格的订单。
从管理理念上，我们在强调服务客户的同时，还应该把管理工人变成服务工人，让设计师、工程管家、监理、材料商等等围绕让工人把施工做好来展开。

为什么互联网可以？

互联网天生擅长做链接，做计算，做记录。推荐曾鸣老师的《智能商业》，数字化、网络化、智能化。

1. 互联网技术如何把钱分好

相较于滴滴打车，原本的出租车上就有安装计费器，APP可以根据客户起止地点之间的距离，以及等时费，来自动计算打车费。但装修行业，尤其是各工种之间的服务定价，从来就没有被标准化过。

设计费可以按平米计价，也可以按合同额提成；项目经理拿分包价，施工完剩多少赚多少；而装修工人的价格则是依靠项目经理和工人之间讨价还价来的，都发生在线下，都是casetocase，并且无论是公司还是可以也不关心这些。因为传统装企管理能力的边界达不到工人这个程度，一旦尝试这样做，只会带来更大的管理成本，更差的管理效果。

当然项目经理和工人之间的讨价还价也是有依据的，无外乎两种：点工（按天计算，一天300-500元），包工（按工程量计算，提前预估有多少工程量，写好单子，报价）。只是这两种方式没有统一的标准，灵活度，变化很大。

BIM技术，理论上可以做到设计算量，也就可以生成一份准确的施工成本清单。但是BIM在装企实施的难度很大，一方面BIM设计软件成熟度不够，无法覆盖全部施工场景；另一方面BIM设计软件只是设计部分，如果要行之有效，必须有配套的ERP对接，全流程在线且可用；但更重要的是设计师的学习、使用成本很大，落地执行阻力大。

另外，即使装企推动了BIM技术的应用，由于装企的管理模式没有改变，依然是在分包，BIM的真正威力也就发挥不出来。用BIM只做到分包，有点大材小用，杀鸡用牛刀。

所以，互联网装修，在运用BIM技术时，一方面应该把成本计算做到最小单元，不仅仅做到材料算准，还要做到人工也算准。比如对于泥水工程，BIM软件可以计算出泥水工程包含的全部施工定额项以及工程量，乘以定额项单价，就可以计算出泥水工程的人工成本是多少。

管理模式上要尝试弱化，甚至取消分包。

项目经理很重要的工作之一就是帮装企给工人算价，付款。项目经理平时把太多的精力花在了如何花钱，如何省钱上面，而忽视了质量管理和服务。

BIM技术，可以把项目经理从成本管理中解放出来。用系统算价，来和工人对接报价和支付。让项目经理把更多的精力放到质量管理和服务中来。工地才能越来越好，装修这个行业也才会越来越好。

工人的成本管理是装修这个项目管理中，目前最薄弱的一环，也是问题的关键。但实际上其他环节也存在同样的问题，好在解决了工人的问题，其他问题也就好解决了。

比如设计师，装企设计师销售化的问题。如果设计师的好坏（收入高低）不是看合同额大小，而是看设计费高低，交付效果，客户满意度，那么设计师就能更用心的去为客户设计。同时设计师为了服务好客户，就会帮客户把好预算关，不漏报价，错报价，自然也会愿意去学习BIM软件，因为使用BIM软件，可以减少设计师的预算工作量。

比如项目经理，其实在讲工人的时候，已经有提到，一定要让项目经理从成本管理中解脱出来。这时传统的项目经理严格说，不学习的话有很大概率会被淘汰，行业里面可以招聘很多专业对口的大学生来做项目经理。现在大学生不愿意做项目经理的很大原因，就是要做成本管理，很“低级”“原始”的成本管理。让专业更专业，人才进来，行业才能好起来。

最后就是材料，实际上现在好一点的装企在这个环节已经改善很多，当然原因也是比较尴尬的，因为施工赚不到钱，要靠材料赚钱，而供应的管理，相对于施工管理来说成功率高不少。个人建议装企尽可能多的把材料纳入到服务中来，目的除了为了赚钱外，其实更关键的是提供一个整体的服务，简单的，业主不用到处买材料了，更重要的其实是责任主体的变化。装企负责材料的采买，材料出了任何问题，装企负责。这样业主更放心了，问题也会更少了。而BIM+ERP系统，可以对材料进行有效科学的管理，尤其BIM对材料损耗率的管理有奇效。

下面的图片是我之前项目的一些截图，希望对大家有帮助。

图一：预算-空间尺寸

图二：预算-硬装配置

图三：预算-水电定位

图四：预算-人工和辅材费用清单

图五：预算-主材、家私家电

图六：设计

图七：施工-工人匹配

图八：设计师接单

图九：工人接单

2. 互联网技术如何价值驱动

其实在讲分钱的时候，已经有提价值驱动，让专业更专业了。这里其实也隐含了一个道理，就是很多问题都出在根上，从根本上出发找到问题，然后解决问题，其他问题就一通百通了。比如我们的身体生病，也是这样的道理，免疫系统出现问题，什么病毒都来了；一只脚受伤了，膝盖也不好了，腰也开始疼了。

说回来，价值驱动的关键，就是先把钱分好。把钱分好后，在管理上，产品设计上，加以对专业价值的引导。比如管理上，你可以理直气壮的设计师，项目经理说，我们首先要做的就是把客户服务好。他们不会再低头嘀咕，“不吭客户你给我发工资啊”。而是可能会说：“我手上的这个客户户型哪里不好，大家一起想想办法”。

产品上，评价体系、评级系统，就可以考虑做起来了。而不用担心只是做了个样子工程。客户真实的评价，会影响服务者的收入，以及后续的接单。当然也要注意预防客户差评被砍的问题发生。

03 倡议：把管理工人变成服务工人

这里真的就只能是倡议了。我们的政府是为人民服务，领导是未下属服务。装修行业应该为工人服务。他们太重要了，他们现在看起来还不是那么可爱，是因为这个行业对他们不够好。爱是相互的，给他们创造好的工作环境，人文环境，多一些帮助，理解、关怀和保障，装修这个行业才会变得更好，才会有越来越多的年轻人愿意做装修工人。现在的装修工人其实不缺钱（只要不遇到跑路的包工头）。

最后引用罗振宇在2020年时间的朋友里面说的一句话：互联网的未来是让服务者被看见。

我补充一句，让服务者赢得尊重！

本文由 @李海鹏原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议

该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。