营销的本质，本质营销？

“创造顾客价值”是营销的核心。无论是AI、数字化、直播或者短视频，它们都是营销工具，可加快提高“创造顾客价值”的效率和速度。

创造顾客价值的第一性原理，是要不断追问顾客需要什么样的价值。不同时代和群体的需求是不同的，所以你必须深入了解谁是你的客户，以及他们需要什么样的价值。这些价值可能是功用性的，也可能是情感上的。它们可能来自产品，也可能来自服务，甚至可能来自新技术带来的新需求，或者是以前一直未得到满足的旧需求。

2024年，营销需要回归其本质。只有通过回归本质、研究第一性原理，才能避免品牌内卷。

埃隆·马斯克非常推崇的思维方式是“第一性原理”。根据他的解释，第一性原理是指用物理学的角度来思考世界万物，即通过物理学中的基本定律和规律来解构和解释事物。简而言之，就是要以底层逻辑为准则，去思考事物的根本问题。

如何以第一性原理重新审视营销策略？就是要按照市场营销的逻辑结构，重新研究企业的品牌定位以及营销战略与战术的布局。

经典市场营销逻辑结构图主要包括目标市场、竞争分析、目标客户群体、市场定位、产品定价、推广策略和销售渠道等要素。这些要素一起构成了市场营销的逻辑结构，帮助企业理清市场营销的思路，确保他们能够向目标客户传达正确的信息，并制定出行之有效的市场营销策略。

首先，品牌与定位对于任何企业都至关重要。在当前新时代的背景下，我们需要重新定位我们的客户群体。通过结合我们的产品和服务，我们将把客户的定位放在那些注重健康、注重生态环保、追求高品质生活的人群身上。这些人群可能分布在城市和郊区，注重生活质量，关注健康和环保的重要性。

为了更好地为这些客户提供服务，我们将利用社交媒体平台和线上营销工具来与他们建立联系，了解他们的需求和喜好，同时提供定制化的产品和服务。我们还计划开展线下活动，如健康讲座、环保公益活动等，以及与当地生态环保组织合作，共同推动环保意识和行动。通过这些手段，我们将为我们的客户群体提供更好的产品和服务，以满足他们的需求和期望。

世界范围内的财富分化导致了消费呈现出K型分化的特征。许多国家和地区都在从“橄榄型社会”加速向“哑铃型社会”转变。也就是说，中产阶级的财富减少，可支配收入锐减，消费集中在高端人群和底层人群之间。消费选择也呈现出明显的两极化趋势，要么是为数不多的精英人群，他们倾向于高端消费，虽销量不多但利润高；要么是庞大的普通大众，他们追求平价的产品（大牌平替，极致性价比），压低利润但利用大规模销售实现盈利。

在确定人群划分后，接下来需要考虑客户群体的分布。在全球化直播新媒体浪潮的普及时代，客户群体已不再局限于单一国家或地区。您可以选择目标客户来自于欧美、日本、韩国等发达国家，也可以选择一带一路沿线国家（比如东南亚、中东、非洲等）。不论是线上还是线下，您都可以进行布局。在线上，可以利用TikTok和亚马逊等跨境电商工具，而在线下，也可以招募国外的代理商和分销商。

举例来说，像低价路线的服装品牌Shein（希音）以及高端路线的比亚迪（新能源汽车）都是很好的例子。

希音（SHEIN）是中国时尚电商公司，专注于提供时尚、平价的女装，因其迅速更新的款式、丰富的选择和亲民的价格而受到全球消费者的欢迎。尽管在中国国内市场并不像在国际市场那样知名，但希音在海外市场的表现却相当显著。该公司目前在欧美和日本等地的市场份额逐渐扩大，成为全球最受欢迎的时尚电商之一。此外，2022年，希音的估值达到了1000亿美元，超过了同行竞争对手H&M和Zara的市值总和，成为全球仅次于字节跳动和SpaceX的独角兽公司。

2023年国庆节前夕，比亚迪的豪华品牌仰望U8以109.8万元的售价正式上市，受到全球消费者的热烈欢迎。据悉，比亚迪在2023年全年共出口24.28万辆新车，同比增长334.2%。预计2024年出口量将达到50万辆，同比增长106%。作为国产车企，比亚迪成功脱颖而出，站上了全球化舞台，并且进军高端豪华市场。

2024年，跨境电商将成为中国企业最大的商机和发展风向标。

中国作为世界制造工厂，其制造能力和品质备受全球青睐。受中美贸易战的影响，中国的商品出口受到了严重的冲击。然而，借助字节跳动的海外版抖音TITOK，许多贸易商和工厂开始积极寻求海外代理商，甚至为海外主播提供产品供应链培训，以规避贸易战的影响，快速消化中国的过剩产能。中国企业发现了跨境电商的商机，而中国政府也意识到应对贸易制裁的解决方案，于2024年初制定了一系列鼓励跨境电商发展的政策。

利用TikTok这一工具进行全球主播招募和培训，建立海外主播产品供应链，是跨境电商的一大机遇。同时，在海外电商平台如亚马逊或者TikTok直播推广性价比极高的日常消费商品，比如深圳华强北的组装平板电脑和手机，能够吸引越南、非洲和中东地区的消费者。

重新组合市场营销组合是这一阶段的第二步。这涉及产品、价格、渠道和推广策略的重新梳理。一旦客户群体确定下来，产品、价格、渠道和推广策略也就水到渠成了。我特别强调产品力的塑造。

产品力永远是品牌竞争力的首要因素，请记住这一点。确定了营销策略的目标人群后，就要着重于挖掘产品的竞争力，打造出强大的产品和品牌壁垒。

产品力的提升有两个方向，一个是产品研发，另一个是产品的极致性价比。若是面向高端人群，无疑需要极大的研发能力。除了在功能上下功夫外，更应该借助新的工具如AI、设计感和服务的仪式感来制造情感价值，创造稀缺感。而如果面向普罗大众，产品必须做到【总成本领先】，而不仅仅是低价。而实现总成本领先的秘诀则在于产品链整合和数字化，就像SHEIN（希音）的C2M供应链系统一样。

SHEIN之所以成功，可归功于其灵活的供应链管理、迅速的时尚敏感度，以及与年轻消费者建立联系的能力，例如通过社交媒体等渠道。该公司以在线销售模式、丰富的产品线和持续更新的库存而广受赞誉，满足了年轻一代对时尚和多样性的需求。在美国，SHEIN已成为Z世代最为热衷的时尚品牌，备受年轻消费者追捧。在日本，女生们更是富有激情地追随SHEIN，对TikTok上的购物视频推崇备至，从头饰到鞋袜，无一漏过。网红还十分慷慨地分享SHEIN的购物心得和穿搭方式，仿佛SHEIN就是她们时尚的导师。

第三步，经营用户关系。市场营销是企业的一项职能，首先是根据用户需求创造价值，满足用户，并与用户进行交流和交换（这是销售的职能）；其次是建立和维护良好的用户关系，通过口碑传播让用户“传播美名”（这是营销的职能）。因此，最有效的营销秘籍是：始于满足【用户需求】，终于实现【用户价值】。总之，关键在于做好用户关系经营。

品牌是企业最宝贵的财富；客户关系是零售商最宝贵的财富；

尽管消费者变得更加理性和务实，但并不是所有用户都会选择低价商品。

当今是零售商和消费者相互交流的时代，也是零售企业积极落实用户关系经营的最佳时机。

用户关系管理已经从提供广泛服务转向维护特定圈层。

消费市场的K型分化现象表明有些用户愿意高价消费，而另一部分用户倾向于低价消费。为了提高利润和增加客户复购率，企业需要有针对性地吸引那些有消费能力的用户。

2024年，经营用户关系已成为企业业绩增长和利润增长的最有效战略。在中国企业界，海尔旗下的卡萨帝和胖东来已成为经营用户关系的典范和标杆。有兴趣的可以深入研究和进行学习。

第四步和第五步是团队结构、考核指标，以及量化资料与结果追踪。这些方面是企业的核心优势，因此我们不再详细展开阐述。